營銷工作方案 篇1
一、背景分析
1、產品與服務狀況分析
咖啡廳將湖北汽車工業學院的所有學生作為其顧客，產品是單一的咖啡，不提供其他的飲料等服務。當然，作為咖啡廳，它的服務，它的情調，都是不可忽視的產品或者説是附加產品。咖啡廳提供咖啡飲品的種類較多，咖啡的特色在於味道很濃郁，甜苦可以依據個人喜好自由搭配。這樣使得的產品大眾化，普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點。
咖啡廳的服務員大多數都是學生，而且很大一部分是這個咖啡廳的投資者。他們基本上沒有受過專門的服務類培訓，但是根據目前的服務狀況來看，他們基本上能很好的滿足顧客的需要。
咖啡廳的價格定位54。8%的顧客表示能接受。此外，超過一半的顧客表示如果提高額外的特色服務，他們願意為服務買單。只有7%的汽院學生表示，價格完全不會影響他們選擇咖啡的品種。（受調查條件的影響，僅取30汽院學生為調查對象，僅供參考，若需詳細調查結果，請加大調查範圍）
2、餐廳自身
優勢：
★位於湖北汽車工業學院內，有較固定的客户來源。
★安靜優雅，交通便利，停車方便。
★地處經十路繁華地段，與2食堂（校園三大食堂之一）相鄰。
★以上下課的學生為軸心，老師學生羣體基數大。
劣勢：
★尚未樹立良好的品牌形象
★服務意識薄弱。
★菜單品種沒特色，味道有待提高。
★對於本身宣傳不到位，知名度不夠。
3、競爭情況分析
目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個：桃園食堂的奶茶窗口和學校側門的一個奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者，咖啡廳並不把咖啡做為的產品，還經營蛋糕類，並且它的目標顧客不僅是情侶，而且還是廣大的老師和同學。兩個競爭對手比較可以看出，咖啡廳的競爭目標不是和另一個競爭者搶顧客，而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是，如果學習競爭對手將自己的經營產品擴大，對於咖啡廳來説不具有優勢，而且很大可能會擠佔自己的市場空間。
競爭者的分析：a、奶茶店，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們校周圍奶茶3元/杯，環境雖然差一點，但奶茶店是我們最重要的競爭者。
b、桃園食堂奶茶窗口，主要在就餐期間營業，奶茶價格價位很多，從1。5元/小杯到6元/大杯不等。競爭力很強，但受時間段限制。
4、消費羣體分析
★羣體特點：學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力；年輕，時尚，富有激情，勇於接受新事物；戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閒暇時間多，朋友聚會多。教師——具有高文化修養，有一定經濟能力。★消費動機：休閒娛樂，議事，朋友，情侶約會，就餐，★消費心理：優雅舒適，有格調，方便但不隨便，放鬆心情的地方。
5、媒介分析
傳單、宣傳冊——校園散發，食堂門口，海報和咖啡廳。
優點：方便，及時，其引導性強，成本低。
6、消費者分析
a、外來人士，高校是一個知識分子呆的地方而且也是文化中心，商務人士和遊客可以把對咖啡的需求與消費帶到了學校，促進了西餐業的發展，帶動這個產業的發展。
b、環境特別需求者，咖啡廳的環境既不像中餐廳那麼熱鬧，也不像快餐廳那麼匆忙，無論是休閒還是談話都十分方便。所以，很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學、甚至客户商談、交流、溝通的一個場所。還有些人把在咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。
c、追求時尚者，由於大學生是追求時尚的年青消費羣體。他們追求品味和個性，消費能力從總體上講比較有限。這其中以情侶約會最為主要。
二、營銷策略
1、營銷方案目標
★此次策劃的主要目標是在綜合分析咖啡屋的內外環境的基礎上，對咖啡屋進行整體的策劃，以求提升品牌的知名度和美譽度，進一步開發潛在顧客和維繫老顧客，也是對餐廳產品服務質量的提升，增加效益。
2、咖啡廳自身定位
★在咖啡廳的適當位置放置一個與餐廳裝飾色調一致的書架。
★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個精緻的小標籤，上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞。
★體現文雅，在咖啡廳內播放/演奏輕音樂，調節氣氛。
3、根據不同消費羣體，我們制定了不同的營銷策略
★在校內宣傳單頁
彩頁規格：設計立體彩頁，一是便於放置，二是可以長期重複使用，有效節約投資成本。
內容：宣傳咖啡廳服務理念和特色，對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。
★提供休閒等類的書目
目的：考慮消羣體士約會時等待，可以隨意翻看雜誌，讓消費羣體感受到咖啡廳服務細緻。
書目內容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閒娛樂，還有一部分商業信息等內容的雜誌。
★贈送優惠券：
目的：短時間內增加學生關注度，在視覺和價位上激發學生購買慾望，增加客流量。
內容：以宣傳咖啡廳特價套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學生的套餐搭配為主，在視覺和價位上打動目標受眾。
★建立會員制度
目的：長期套牢客户，在會員優惠條件的吸引下刺激消費。小幅度降低利潤，大幅度提高銷售量。
4、廣告策略：廣告語——品嚐苦澀的味道留下記憶的甜蜜
三、機會與營銷目標分析
1、短期目標分析：咖啡屋的營銷策劃短期目標是打開知名度，在學生中建立良好的聲譽。在小幅度提升營業額的基礎上，充分開發潛在市場。
2、長期目標分析：保持營業額增長的基礎上，充分利用特色服務，在學生當中建立穩定的顧客羣。培育並廣泛的傳播拐角咖啡文化。
3、特定節日宣傳策略：元宵節，五一，十一和元旦等可以增加針對三類目標消費羣體的宣傳，推出與節日氣氛相適應的特色餐，吸引顧客。
四、室內設計改進
1、內容：“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列，下方是一個大寫“WELCOME！”還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。
2、開闢情侶專區：在咖啡廳的西面開闢情侶專區，做成小間式。
3、燈光改進：所以除了情侶專區，我們要求將燈光從暗色調中解放出來，仿照很多大咖啡廳，將咖啡屋的總色調定為明亮的，舒適的。
營銷工作方案 篇2
在把供銷社辦成真正的農民合作經濟組織和使供銷社成為農村社會化服務體系的重要部分的總目標指引下，惠民縣供銷社在完成改革改制，進行資產、人員重新組合後，以基層社為平台，組織當地經營大户、經營能人和農民經紀人入股入社，按照合作制原則，興辦以營銷為核心的農資服務型村級綜合服務站。全縣個行政村先後組建村級綜合服務站個，覆蓋全縣各鄉鎮，經營範圍除化肥、農藥、種子等農業生產資料和煙花爆竹等日用雜品外，還開展農產品收購、小農機維修、糧食加工、養殖及科技信息、市場信息服務等，同時通過對村級綜合服務站的逐步完善，儘快把村級綜合服務站建成農民購、銷不出村的農村商品流通載體，引導農民進入市場，逐步形成貿工農、產加銷一體化的多功能為“三農”服務的前沿陣地。
一、加強供銷社基層組織建設
1、全面展開經營服務設施改造，改變基層供銷社的外部形象。按照調整經營業態、建立新型經營服務體系的要求，在大桑、桑落墅等處基層供銷社，改造建設經營服務設施平方米。為確保科學規劃、提高建設水平，先試點後推開，由大桑、桑落墅兩個基層社率先起步，作出示範。全部改造建設計劃於20xx年月底完成，月底之前全部開業運營。
2、從零起步二次創業，引導基層供銷社步入新時期的發展軌道。要求基層社建設一個標準化的日用品經營服務網絡，形成具備農技服務功能的農資經營服務體系，建設一處農產品標準化生產基地，發展一個專業合作經濟組織，組建起一處農產品加工經營企業，開展好一個信用合作，或建設運營好一個農村社區服務中心。20xx年，縣聯社將選擇1—2處基層社，基本做到“七個一”，為全縣供銷社基層組織建設做出示範。
3、以村級綜合服務站為載體，大力推進村級網點建設。村級綜合服務站建設要繼續按照“統一商號、規範服務、因地制宜、注重綜合、佈局合理、講求實效”的總體思路，上聯商業連鎖企業和基層供銷社，下聯村民自治組織，並與村級組織建設、社會文化設施建設相結合，使之成為農業生產資料、生活資料網絡的終端。
4、整合供銷社農資經營網絡。從加強行業自律，規範農資流通市場秩序，健全服務體系和服務網絡，為農業生產提供質優價廉的農用物資出發，牽頭組建農資行業協會。在此基礎上，以市農資公司為龍頭，基層社為基礎，按照“五個統一”即“統一標識、統一配送、統一質量、統一技術服務標準、統一監管”的要求，推行農資連鎖經營，提高供銷社農資市場的佔有率。
5、.整合供銷社生活資料經營網絡。利用長期以來供銷社在農村流通中建立的良好商譽，由供銷社牽頭，按照自願的原則，吸納有經營能力、各種經濟成分的經營單位和個人加盟，成立供銷行業協會，由供銷行業協會聯繫各行業的大批發商及大型超市，與他們結成緊密或半緊密型的經濟共同體，實行統一採購和統一配送，逐步建立供銷行業協會組織指導下的以供銷社生活資料網點、農村綜合服務站為終端的生活資料連鎖經營體系，提高農民的生活質量。
二、加強農村現代流通服務網絡建設
1、加快建設日用品連鎖經營網絡。20xx年，由惠民縣供銷社超市公司開辦直營店處。其中在縣城建設一處，採用租賃設施經營的辦法，月份完成租賃協議簽定，月份完成營業前準備，月份開業運營。在桑落墅鎮建設平方米的直營店一處，由該鎮出地，縣社和超市公司聯合出資，月底完成手續審批、圖紙設計，月份動工，月底竣工開業。在鄉村建設平方米的直營店一處，由供銷社投資，月份設計審批，月份開始施工，月底前開業。與此同時，由基層社投資建設處超市，作為公司的加盟店，從20xx年開始逐步將其整合為超市連鎖公司的直營店。為確保上述工作的順利進行，目前縣聯社一方面着手超市建設的前期準備工作，一方面組織公司經理和擬任店長崗前培訓實訓，並在啟動和運行過程中接受省聯社有關專業人員的諮詢指導。
2、進一步完善和加強農資連鎖經營。在已有餘處加盟店的基礎上，20xx年由基層社出資新建農業生產資料超市處。在59個村建村級服務站，購置大型機械作業隊為其服務。依託各基層供銷社，積極發展村級服務站，提高對服務站的商品配送率，提升服務站經營服務水平。
3、村級科技服務站按照“一處服務場所、一部電話、一套放像設備、一台電腦、一套專家諮詢系統”的硬件標準和“合理布點、規範運作、增強服務功能”的指導思想，由縣財政和村站承建者共同投資，為村站配套科技培訓、信息查詢等服務手段。統一物資配送，統一銷售價格，從產前、產中、產後服務“三農”。
三、加強農村合作經濟經營服務體系建設
全面創新經營服務體系建設，在完善、提高和發展農村專業合作經濟組織的同時，以實施農產品標準化生產、建立農產品經營新機制和推進信用合作為重點，建設農村合作經濟經營服務體系。
1、探索農產品進入市場的新渠道、新機制，建立農產品新型經營體系。為了實現產供銷一條龍，近期成立糧棉專業合作社。進一步完善農村專業合作社的'內部運行機制，做好“二次返利”，真正體現風險共擔、利益共享、民主管理的辦社原則，並通過標準化生產、品牌化營銷、精深化加工，提高市場競爭力，形成若干個在業內具有一定影響力的專業合作社，促進農業增效、農民增收。
2、推進農產品標準化生產。準備選擇兩個基地搞試點，有效推進農產品標準化生產。一在大桑供銷社以土地流轉的方式，建設10萬畝小麥基地建設，20xx年月份簽訂協議，月份做準備，月份開始運營。同時，二在桑落墅鎮，計劃利用3年時間，以土地流轉的方式，完成10萬畝的有機小麥基地項目建設、20xx年完成3萬畝，20xx年完成4萬畝，20xx年完成2萬畝。基地涉及全鎮59個村，輻射周邊鄉鎮60個村，重點推廣有機食品生產理念以及相關配套管理農用設施，採取“公司+基地+農户”的發展模式，確保基地建成高產、高效、優質、環保的樣板田。進一步外出學習考察的基礎上，制定出下一步建立農產品基地、實施標準化生產的總體工作方案，以此促進農民專業合作組織發展，恢復壯大農產品經營業務。
四、實施步驟
1.啟動階段。此階段主要是落實縣聯社體制定位，依託縣聯社成立基層農聯社，創建為農服務新載體。
2.強化階段。此階段主要任務是完善農聯社運作機制，健全各項規章制度，拓展服務領域與範圍，並實現與市聯社的融合對接。同時，深化改革，加強基層社建設，改造供銷社傳統營銷網絡。通過扶優扶強，搞活機制，發展壯大社辦企業，強化系統的服務能力，提升經濟實力。
3.提高階段。此階段主要是基層農聯社與縣聯社實行“兩牌一體”，通過點上突破、面上推進，實現系統資源整合和功能優化配置，形成自下而上完整的、適應縣域經濟發展需要的合作經濟組織體系，在農業社會化服務體系中發揮重要作用。
五、加強領導，紮實工作，確保綜合改革順利進行
1.強化組織領導。成立供銷社體制創新改革試點指導組，加強實施過程中的幫助指導。
2.加強制度建設。建立目標管理機制和督辦檢查機制。同時，進一步完善各項管理制度建設，建立健全各項管理制度和運營機制，制定協會、專業合作社自律條例，股金管理辦法和章程，規範運作、健康發展。
3.創新用人機制。人才是事業發展的第一要素。堅持用好人才、鼓勵創新的原則，建立激勵機制、淘汰機制和考核機制。拓寬用人視野，積極吸納優秀農民人才加入供銷社隊伍，強化培訓，形成優秀人才脱穎而出和人盡其才的良好環境。
營銷工作方案 篇3
我於20xx年5月10日有幸加入物流，通過四天的培訓，我對公司有了進一步認識，同時對於物流攬貨有了具體的概念。我將結合自己已有的營銷經驗，作一個先期的營銷方案，通過一個月的實際工作，再作修正與增加。
成立於1990年6月，已有十五年的歷史，前身為出口，目前已發展成為中國民營物流企業的老大，同時在中國百強貨代企業中綜合實力排第五。到20xx年年底，在國內外已有分支機構家，建成並擁有中國物流行業內最大並瀏覽率最高的物流網站：。引入先進的連鎖經營模式，並以電子商務為框架，搭建了一個飛速發展的大平台。
作為營口地區的分支機構，佔據了天時地利人和的發展之機。天時，中國加入WTO已經3年多，中國企業已逐漸培養起國際市場觀念，中國的產品逐步贏得了世界的認同，以至於中國成為世界的加工廠。隨着全球買家把眼光越來越習慣投向中國，再加上紡織品配額的取消等一系列貿易壁壘的消除，佔據更大的市場和贏得更高的利潤使企業把眼光更多地投向了海外；地利，鮁魚圈港作為營口港的主力港口，正處於突破性的發展之際，20xx年，鮁魚圈港將建成億噸大港，港口硬件設施的提高，直航船的逐年增加，使鮁港目前的吞吐量每年都超過30的增長，這將帶動有一個廣大的發展空間；人和，x大平台的搭建，使x人眾志成城，成為國際領先的物流企業，做大，錦繡前程，積聚人氣，成為共識。
有幸在這個有利時機加入營銷工作，願盡全力博得共同發展。以下是我對自己前期的營銷工作的`計劃與方案，四天時間對物流行業的瞭解，深度和專業度都會不夠充分，不夠專業的地方，請及時指正。
一、確立目標客户
廣義來講，目前有產品進出口或國內銷售，經由鮁魚圈港、營口港、大連港出貨的生產廠商和貿易商都是公司的潛在客户。
對來講，鮁魚圈港每週的六條直航線：兩條日本關東線、一條日本關西線、兩條韓國仁川線、一條韓國釜山航線，使得東北三省及內蒙西北部出口到這些地區的貨物有了更有優勢的選擇。利用這六條直航線的客户將構成第一目標客户。
其次，國際訂艙中心的成立，同船公司的直接合作及集中訂艙，使可以拿到某些從大連港發出航線的特約優惠價格，加上環渤海內支線的便利，同樣可以為客户提供有優勢的價格及服務。另外利用和天津內支線的優勢合作，使得從天津港出貨也成為一種有利的選擇。這樣一些走歐美及東南亞地區的客户，成為第二目標客户。
再則，日益發達的內貿，使得鮁魚圈港口的內貿航線和吞吐量也在不斷增加，這些內貿客户將構成第三目標客户。
從鮁魚圈港出口的貨物來講，礦產類、糧食、煤炭、鋼材、木材、石油焦、滾裝汽車構成出口的優勢行業，在客户開發中，這些優勢行業將成為目標客户中的重點。
綜上所述，客户的開發將圍繞這三類目標客户和優勢行業來進行。
二、挖掘客户資源
對於第一類客户，可以購買鮁圈海關發行的《海關統計》雜誌，直接獲得從鮁關出貨的所有潛在客户。
針對第二、三類的客户，可以利用國家商務部門的網站、行業網站、廣交會網站、貿易網站、電話黃頁來獲取。
三、整理潛在客户資源數據庫
將以上各種渠道得到的客户資源形成數據庫，客户資源數據庫分為兩種，以地區分類，如鮁魚圈區、營口市、大石橋、海城、鞍山、盤錦、遼陽、撫順、瀋陽、吉林等：
1、原始客户資源數據庫包括；
a、目前暫不可能與我司合作，但屬於第一、二、三類目標客户；
b、新發現的客户，經確認有價值後，轉入下面跟蹤客户資源數據庫；
c、每兩到三個月時，電話客户作最新情況確認。
這類數據庫業務員之間可以共享，同時可用來訓練新員工
2、追蹤客户資源數據庫；
a、合作客户；
b、有價值可能簽約的客户；
c、每個月至少電話或拜訪一次；
d、給客户分級，如每個月10個貨櫃以上的為A級，5個以上的為B級，5個以下的為C級，根據客户的級別安排追蹤頻度和安排拜訪。
這個數庫據為每個業務員的保留客户，大家互相通氣後，避免重複跟蹤，給客户造成不好印象。
動態有效的客户資源數據庫是每個公司寶貴的財富。
四、銷售進度和方法
1、銷售進度
作為新進銷售人員，首先是找到自己的有效客户羣。現定兩個月到達公司的保底銷售量，即xx元，大約xx個櫃。
第一週，主要熟悉和測算銷售進度
利用原始客户資源數據庫，每天至少打10家客户電話，或至少找到2家值得追蹤客户。
從第二週
開始，根據第一週的進度進行調整，指標是每天至少兩家值得追蹤客户，同時安排重點客户的拜訪，形成客户的分級管理。
這樣一個月後至少建立40個有跟蹤價值的客户羣。
第二個月的跟蹤重點放在有價值的客户身上爭取下單，同時完成每天找到至少2家值得跟蹤客户。二個月後小結。
我第一步選擇的原始資料數據庫為網上的客户和公司提供的客户資源，這部分客户對有一定了解，易於上手。附表為網上的客户資源。
2、工作方法
（1）電話篩選。
a、找到keyperson；
b、開場白：
您好！我是，是中國百強貨代中排名第五的國際貨代公司，目前在國內外已有家分支機構，同時擁有中國最大的物流網：。我們提供全程的門到門物流服務，並可以利用集團優勢，為您爭取優勢運價和及時有效的服務。
我們非常想提供您所需要的信息和服務，如果您方便，我可以花2到3分種做個簡單瞭解嗎？
c、需要了解的問題：
你們目前主要出口什麼產品？
出口到哪些國家呢？具體的目的港是？
通常是從哪個口岸出貨呢？
一般是CIF還是FOB？
主要是走40’還是20’櫃？一個月大概要走多少個箱子？
方便告訴我你們目前的運價嗎？這樣我可以為您追蹤最新的港口報價，以便即時省下每筆可以省下的錢。
（2）拜訪
重點客户爭取拜訪，面對面的交流是最有效的交流。
拜訪需要準備一本銷售資料冊（saeskit），第一是便於銷售資料的有效使用和管理，第二，在與客户作面對面的拜訪時，交談，再加上合適的資料展示，更容易讓客户瞭解和產生信任感。
aeKit清單；
鮁港船期表：外貿和內貿，每月update；
公司簡介及所獲得的榮益；
業務內容；
服務承諾；；
有利的新聞及行業報導
公司期刊20xx年第12期，裏面有各種獲獎信息；
鮁港簡介；
其它有用資料。
（3）跟進
對跟蹤客户，主動利用運價波動、艙位狀況、船期表或其它客户感興趣的資料，多作溝通，以便儘快與客户建立信任關係，同時也可及時瞭解客户動態，即時爭取下單。
五、展望
1、2個月達到公司的保底要求。
按銷售進度來講，2個月已有80個有價值客户羣。
同時分拆目標，一週6班直航船，一個月24班，相當於每班船上有x到x個箱。
2、半年挑戰x個箱，按銷售進度來講，就以三個月形成有價值客户羣為基本成形動態數據庫，即保持跟蹤x個有價值客户，把不好的客户刪除，新客户加入，保持動態平衡。
分拆目標：
5月16日—7月15日，xx個箱；
7月16日———8月15日，xx個箱；
8月16日———9月15日，xx個箱；
9月16日———10月15日，xx個箱；
11月16日———12月15日，x個箱。
3、注意總結行業特點，利用銷售旺季
4、在銷售過程希望不斷和大家交流，以突破瓶頸和個人侷限。
5、半年後作總結。