I“會聽”要儘量鼓勵對方多説，向對方説：“yes”，“pleasegoon”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。II巧提問題用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備後用。進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”對此不要讓步，而應反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使進口商説明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用條件問句用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”（１）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。（２）獲取信息。（３）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。（４）代替“ｎｏ”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。IV避免跨國文化交流產生的歧義商務談判大多用英語進行，要儘量用簡單、清楚、明確的英語。***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不願積極與我們合作。“totellyouthetruth”，“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it'snoneofmybusinessbut…”。為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以説：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。V做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來説，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什麼？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應該先談什麼？——我們瞭解對方哪些問題？——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
