商務談判是現實的談判，是追求利益的談判，不是理想的談判。任何商務談判總要依據既定的方針、原則，以作為行為規範的準則。商務談判的原則有哪些?下面本站小編整理了商務談判的原則，供你閲讀參考。
商務談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關法律、政策。涉外談判，還應當遵守國際法則並尊重對方國家的有關法規、慣例等。
我國的法律、政策是體現全體人民意志，由全國人民代表大會及國家機會規定，並由國家強制執行的行為準則。在進行商務談判時，合法是第一位的。那種認為“只要有了策略技巧，便可順利進行變判，並可無往不勝”的想法，顯然是片面的。談判中不僅要考慮雙方的利益，還必須考慮到國家的整體利益，否則，即使協議達成了，但終究會因不合法律而引起法律糾紛，最後談判的努力也付之東流。比如：
1984年，天津製藥工業公司為了吸取國際先進的醫藥生產技術和打入國際市場，決定與美國第八大製藥公司S公司合資建廠。談判時，S公司草擬了一份合同，交中方審閲。中方的法律顧問發現合同中有29處是違揹我國的《中外合資經營企業法》及有關法律的，如《合資法》第四條規定，合資企業的形式為有限責任公司。有限責任公司是不能發行股票的，而S公司的合同卻要求發行並自由轉讓股票，這些股票如果轉移到某些我國不承認的國家政府手裏，那就成了我國與他國的合作，其後果是嚴重損害我國的外交立場的。我方沒有因為這次合資建廠對於天津製藥工業公司的利害關係而放鬆了法律的把關，嚴肅鄭重、有理有據地與S公司的代表進行了曠日持久的談判，終於使S公司對此做出了修正，最後達成了這次總額達五百萬美元的合資協議，保證了國家和企業利益的實現。
國際商務活動既是一種經濟行為，又是一種法律行為。國際經濟合同的洽商、訂立和履行，都必須符合有關的法律規範，才能得到法律的承認和保護。這裏所説的法律規範，既包含各有關國家的法律，也包含有關的國際條約和公約，還包含有關的國際貿易慣例。這裏補充介紹幾個問題：
第一、合同的法律效益
合同一經依法訂立，就具有與法律相等的效力。但各國法律一般不具體規定經濟合同應包含哪些內容，許多國家主張按照“契約自由”的原則，由當事人自由商定。但違反法律的強制性基金或限制，則合同無效。
反過來説，只要不違反法律的強制性基金或限制，如果合同內容與法律的一般規定有所不同，則以合同、內容為準。如果合同中對某些重要內容漏予規定的，則履行合同時應按有關的法律來辦理。
所以，在實際業務中，簽訂商務合同時，一定要認真仔細，合同內容力求完善。
第二、法律規定差異與國際條約
在國際商務活動中，所涉及的至少是兩個不同國家的當事人，而各國的有關法律規定往往互有差異，亦即對同一事件的規定往往各不相同，由於這種差異，對同一訟事案件往往會得出不同的法律裁決，這就產生了應適用哪一個國家的法律作為解決糾紛標準的問題。這個問題一般稱為法律適用問題或法律衝突問題。
為了解決法律適用問題上的障礙，國際上展開了統一國際經濟貿易法律的工作，各國之間締結了不少國際條約和公約。
目前各國對於解決國際商務活動中的法律適用問題，所採用的原則不盡相同。主要有屬人法，標的物所在地法、訂約地法，履約地法和法院地法等。“我國和許多國家一樣，採用由當事人在合同中自行選定適用哪一個國家法律的做法，亦即當事人意思自治的原則。這已成為解決法律衝突的一項較為普通的原則。
但在某些具體問題上，我國的《涉外經濟合同法》還有一些補充的制約。(P17)
第三、國際貿易慣例的效力。
在國際商務活動中還常常需要引用國際貿易慣例的規定。
所有國際貿易慣例是在國際經濟貿易業務的長期實踐中，逐漸形成一些通用的習慣做法或先例，其特點是：
1、它是通過長期反覆實踐而形成的，開始時只得公平一定的地區或行業，以後隨着國際經貿業務的不斷髮展，慣便的影響也不斷擴大，有的甚至世界範圍通行。
2、它具有確定的內容，並被許多國家和地區認可。在國際貿易慣例中，有的是不成交的，有的則已由某些國際組織或工商團體加以成文化，制訂成“規則”之類的文件。
在國際商務活動中，採用國際慣例主要有兩方面的作用：
一是把國際商務活動中的一些做法逐步加以統一起來，這就有利於方便國際商務活動的進行，減少或避免糾紛，發生了糾紛也較易處理。
二是可以補充合同和法律規定之不足，有些事項在合同和法律中均未作明確規定的，就可以引用國際慣例的規定來處理。我國《涉外經濟合同法》第五條第三段明確規定:
中華人民共和國法律未作規定的，可以適用國際慣例。
但應當指出，國際貿易慣便本身不是法律，也不是國際條約或公約，它不具備強制效力。一方當事人不能強制對方採用某中慣例，慣例也不能夠自動適用於某一等交易中。只有在下列兩種情況下，國際貿易慣例才會產生法律約束力：
一是雙方當事人自願採用某一種慣例
二是有關國家政府宣佈利用某種慣例
三是法院或仲裁庭在審理案件時認為有必要採用某一種慣例。
第四、合同、法律、國際貿易慣例三者的關係
1，凡在依法成立的合同中有明確規定的事項，應按合同規定辦理。這意味着合同效力最高，體現了契約自由的原則。
2，合同中沒有明確規定的事項，應當按照有關法律或國際公約、條約的規定來處理，這意味着法律規定是起補充合同規定不足的作用。
3，合同和法律都沒有明確規定的事項，則按照有關的國際貿易慣便的規定來處理。這意味着國際貿易慣便的規定也是起補充的作用。
商務談判的原則二、誠信原則這條原則法的是談判人員的態度問題。
前面説過，在商務談判中，雙方的關係既有競爭的一面，又有合作的一面。但從根本上來説，雙方是為了合作以取得談判成為才是到一起來的。市場經濟既是一種規則經濟，同時又是一種信用經濟。
為此，在談判過程中，雙方都應抱有合作的誠意、高度重視信用問題，以誠相待，信任對方，遵守諾言，在雙方之間建立一種互相信任的關係，以為簽約後的長期合作打下基礎。要知道，任何不誠意的合作都是要破裂的。比如：
作家陳敦德寫的《毛澤東·尼克松在1972》記敍了周在談判中以真誠的態度，取得了美國朋友的心理溝通，併為今後的和平談判創造了良好的條件。
當前，我國正處在市場經濟初級階段，誠信建設十分重要。劇20xx年統計，我國當年的失信成本居然高達5335億元。
商務談判的原則三、平等互利的原則這條原則講的是，如何正確處理雙方經濟利益的矛盾。具體的説，它又分為兩條了原則：
1、平等協商。談判的雙方在互相磋商中都處於同等的社會地位，享有相同的權利，談判的時候應該公平往來。在涉外經貿中，這是我國對外經濟關係中一項基本原則。
談判是一種相互間尋求合作的交往行為，其前提是談判各方必須互視平等，如果一方不能用平等的態度看待對方，合作就不可能成立，談判也就無法進行。
我國與各國進行經濟交流時，反對以任何藉口，附帶任何特權來謀求政治和經濟上的特權。同時，我國也決不接受對方附加任何不平等的條件與不合理的要求。比如：
深圳蛇口工業區管委會主任袁庚一次出訪某國，同國外某財團富洽談合資經營新型浮法玻璃廠的問題。談閃電戰中，對方恃其技術設備先進，態度倨傲，漫天要價，使談判一度陷於僵局。這時袁庚説：“中國是個文明古國，我們的祖先早在一千多年前就將四大發明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產技術，無條件的貢獻給人類，而他們的子孫後代，從未埋怨他們不要專利權是愚蠢的;相反，卻盛讚祖先為推動世界科學的進步做出了傑出的貢獻。現在，中國在與各國的經濟合作中，產不要求各國無條件讓出專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這番話以雄辯的事實宣傳了中國人民對促進世界科學文明進步的無私精神和在對外交往中平等互利的方針，終於贏得了對方的理解和讚賞，表示願意降低專利費與我方攜手合作，最後雙方達成了協議。
2、互利互惠。有人以為，成功的談判是自己得到了最大的利益，而對方几乎一無所得，這是最偏頗的談判觀念。這樣的談判是不存在的。談判取得成功的唯一標誌是達成於雙方都有利的協議，而決不是一方全勝，一方皆輸。
當然，談判的雙方各自都有不同的利益打算，談判結束的利益互惠，其表現形式也是多種多樣的：
有物質上的互利：如貿易談判。一方出售產品，一方獲得利潤;
有精神上的互利：如文化談判。國與國、地區與地區之間的文化交流，科技合作等;
還有物質——精神互利：即通過談判一方獲得技術指導，信息提供;另一方獲得金錢報酬等等。
但無論以何種方式獲取利益，都不可超乎對方的利益，如果我方的得益要以損害對方的根本利益為條件，對方不可能接受，這樣的話，我方的利益也不可能獲取。
成功的談判，應是在研究之中，找到雙方利益的交匯點和平衡點，最後達成協議。不少國外學者對商務談判的評價是：
成功的談判是雙方都有利可圖。
一場成功的經濟談判，每方都是勝者，談判是一種合作事業。比如：
1970年，一位美國律師與埃及總統納賽爾一起討論阿以衝突問題時，納賽爾一再申明，以色列必須無條件從被佔領的阿拉伯領土上全面撤軍。這時，律師以採用人的幽默提醒他：“如果明天早上梅厄夫人(以色列)在廣播和電視上宣佈：本人謹代表以色列人民，在此宣佈1967年在西奈半島，加沙地帶，約旦河西岸，耶路撒冷，戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國人民支持，本人並未從任何阿拉伯國家得到任何承諾。”納賽爾聽罷大笑起來。“她在國內要有麻煩了。”這番話使納賽爾終於理解了以色列要求的某些合理性，因而改變了自己原來的要求，同意接受停火協議。
但是，我們所説的互利，不可能是絕對的，即一半對一半好處的互利，互利是指雙方的經濟利益都能得到照顧和滿足，而不能要求對等或相等，這是不現實的，做不到的。只能是按照當時的客觀條件，在當時的利害關係下，能為雙方都自願和樂意接受的一種相對的互利。
商務談判的原則四、相容原則這一條原則講的是，如何靈活準確地運用談判策略和技巧的問題。
議題的“彈性”在商務談判中，一般表現為雙方經濟利益有一定的伸縮程度，而非定死一點，不可變動的。正因為如此，雙方在兼顧對方利益，保證談判籤協的前提下，都會千方百計地為己方適當多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的。
但光有這一點“伸”是不夠的，還得同樣擁有“縮”和“容”的準備。這就要懂得如何靈活正確地掌握談判的策略與技巧。商務談判的策略是多種多樣的，但在選用策略之際，應不忘下列幾點：
應有利於促進協議的達成，服從的指導思想即談判的方針。
要有利妥善解決雙方之間的分歧和爭論。
還有利於加強雙方之間今後的友好合作關係。
這些都是相容原則的具體要求。我們應該明白這麼一個觀念：“縮”也是為了“伸”，它是以伸為前提和參照的。
反之，如果談判策略運用不當，不僅會惡化本次談判的氣氛，甚至導致談判的失敗，還可能會對今後關係的發展投下陰影，甚至產生嚴重的影響。