銷售商務談判策劃書 篇1
一 、談判主題
埃穆特爾旅館的銷售問題
二、談判地點
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
三、談判團隊人員組成
主談： 公司談判全權代表;
資料分析師： 分析相關資料;
銷售經理： 負責銷售問題;
法律顧問： 負責法律問題;
四、談判前準備
1、對方現狀： 埃穆特爾旅館的服務物件主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務物件的要求，因為它位於一個工業城市內，靠近城市的交通中心。
2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。
3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的許可權來決定此次交易。
5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用
2. 找到合適的搬遷地點，另闢市場
3.賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等
我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築 商，支付能力可信賴
2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方 有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項
我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。
對方優勢： 1、地理位置優越，位於市中心地段
2、對其有興趣的建築商眾多，有較多的轉讓選擇權
3, 時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商
4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。
2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運
3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。
六、 談判目標
1、 戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致
原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、 出價目標：
報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定
③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠
七、程式及具體策略
1、開局：
方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。
方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出有關旅館銷售的具體款項：
(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動地位。
(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益
(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
(5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
八、準備談判資料
相關談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
銷售商務談判策劃書 篇2
雖說有一家合作多次的供應商了，但平時還是要注意開發新的供應商，而遇到如此情況就正好是個契機，可以在價格上更有優勢，配合態度更好的工廠合作試試。
銷售商務談判策劃書 篇3
有人說：“老師是一座燈塔，為我們照明”。有人說：“老師像一支蠟燭，燃燒自己，照亮別人”。還有人說：“老師就是辛勤的園丁，用自己的心血和汗水來澆灌我們”。而我卻認為，老師像一葉扁舟，把我們帶到知識的海洋裡遨遊。 光陰似箭，日月如梭，轉眼間，我已經上國小五年級，教過我的老師很多，而使我記憶最深刻是我的數學老師——張老師。
張老師穿著樸素，她總是面帶微笑，講課時非常生動有趣，總是娓娓動聽，我和同學都喜歡她。 我和老師之間發生的故事，至今是我記憶猶新。 那是一個陽光明媚的上午，剛上完課，老師就叫我去她的辦公室。這時，我的心裡忐忑不安，就像是十五個水桶打水——七上八下。心中暗想：老師叫我去辦公室幹嗎?是不是我的作業沒寫好?我帶著很多疑慮的來到了老師的辦公室。
我慢慢的走到老師的辦公桌前，我發現老師正微笑的看著我，我突突亂跳的心稍微平靜了許多，我小心的問道：“老師，您找我有事嗎?”老師點了點頭，對我說：“劉新楊你這次的作業寫得很好，老師想讓你判一部分同學的作業，你看行嗎?”我聽後，有些緊張，我對老師說：“老師您看我行嗎?”老師站起來撫摸了一下我的頭，說道：“只要你認真，一定沒問題。”我聽了老師的話，欣然接受了這項任務。我利用課餘時間，一絲不苟地看了起來，一本有一本......真是功夫不負有心人，我完成了老師交給我的任務，長長地出了一口氣。當我把作業交給老師的時候，老師看後欣慰的笑了，那眼神好像在說：“你真棒，幹得不錯。老師對我的愛，我......我終生難忘.。
老師是您給了我一把生活的尺子，讓我天天丈量，是您給了我一個模範德鏡子，讓我處處有學習的榜樣。謝謝您，我的老師。
銷售商務談判策劃書 篇4
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標
我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經理
副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高階技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生
決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4.3我方優勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程式
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最後談判階段
運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。
7談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。( 勵志天下 )
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。
出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制
8.2瞭解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8.3瞭解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。
銷售商務談判策劃書 篇5
第一：瞭解你的談判對手。
瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手資訊呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的資訊。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到資訊的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裡不願告訴給你的資訊。
2)誰會告訴你 ?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格許可權,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
銷售商務談判策劃書 篇6
1983年日本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成是10%，平均每支產品銷價4日元。裝置費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;
其二，裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的裝置價值;
其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
銷售商務談判策劃書 篇7
2月9日早上，魅族創始人黃章在微博上寫下這幾個字：“事情算是辦好了”。
從去年10月開始就傳得沸沸揚揚的阿里入股魅族一事終於公開：阿里斥資5.9億美元入股魅族，海通開元基金跟投6000萬美元。這是魅族第一次引入戰略投資者，也是阿里巴巴自上市以來金額最大的一筆投資。
在三家合作體系中，阿里提供底層服務，通過阿里雲的大資料探勘，制定智慧平臺的標準，打造一個智慧雲的底層系統，將API(應用程式程式設計介面)開放。魅族是阿里在此方面的第一個合作伙伴，魅族將阿里的智慧雲平臺和魅族自己的Flyme系統打通，提供最適合阿里智慧雲平臺的手機產品。
銷售商務談判策劃書 篇8
1、不要搶話
別人正在說話，你突然打斷別人自己說，是不尊重別人。你不尊重別人，人家會尊重你嗎?正確的做法，是在別人說話的時候，輔以“接下來呢?”“後來呢?”“怪不得。”“原來如此”等諸如此類的語氣詞，讓別人感覺你在認真地聽他說，而且他說的很有意思。只有這樣，別人才會對你有好感。
2、儘量不要先說話
這是特指開會、討論問題的時候。你如果放到後面發言，已經聽到了大家各抒己見的觀點，取長補短，再加上自己的觀點，給人的印象一定是：這個人不簡單。如果你是必須先說話的人，要學會拋磚引玉，現在就要留心看看領導和會議主持人是怎麼開場的，你就會逐步學會先說話了。總之，儘量不要先說話。
3、要耐心等待
別人說完無論別人說得如何沒有道理，無論別人的觀點如何刺耳，無論你的見解多麼高明，你都要耐心的等待別人說完。一是基於禮貌，二是如果你沒有聽完別人的話，怎麼能夠知道別人說得沒有道理呢?三，別人說些刺耳的話，也許正是為了激怒你呢，你一搶話，正好上了人家的當。四，你以為你的見解高明，別人卻會不以為然，因此，你要耐心的等待別人說完，這和不搶話是一個道理。
4、不要指手畫腳
有的人說話愛帶手勢，這無可厚非，但手勢只能偶爾為之。說話帶手勢與說話時指手畫腳不同，如果說話時指手畫腳，與說話帶手勢，就失之毫釐，繆之萬里了。指手畫腳是最沒教養的，為了防止指手畫腳，說話時不妨不帶手勢。不帶手勢，不會對你的談吐造成影響。
5、不要急頭怪腦
有的人聽到別人的觀點與自己不一樣，或者別人的話是指責自己，立即就表現出急頭怪腦的樣子，好像跟人家惱了一樣，這是最是讓人家看不起的。別人的觀點與自己不一樣，這有什麼可惱的呢?別人的話是指責自己，則有幾種情況，一是你理解錯了，人家並沒有存心指責你，你跟人家惱了，豈不是冤枉了人家;二是人家無心之過，你跟人家惱了，顯得你心眼狹小;三是人家故意激怒你，你跟人家惱了，豈不是正好上了人家的當。所以無論如何，都不要急頭怪腦。
6、不要左顧右盼
聽人說話，或者對人說話，一定要看著別人的眼睛，低眉順眼是底氣不足，東張西望是不禮貌，都是說話時的大忌。你也許真的討厭說話的人，或者他的話味同嚼蠟，或者你身有要事心不在焉，如果你不得不聽他說話，就不要左顧右盼，如果你實在不想聽他說話，不妨直接告訴他抱歉,無論如何不要左顧右盼。
7、不要高聲
城市人口密集，公共場所尤為明顯。與陌生人的距離常常僅在毫釐之間，若是高聲交談，一來不利於話題內容的保密，二來也容易引起旁人厭惡。
8、語速不要太快
語速太快，一是別人聽不明白;再就是聽上去像吵架一樣，給人一種愛吵架的印象;第三，語速快了，影響自己的思路。所以不要語速太快。語速慢下來的好處是，聽起來有磁性，而且顯得比較深沉。
銷售商務談判策劃書 篇9
兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏”原則。
雙贏在表面上看來是相互往後退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。
在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方採取惡意的報復。
雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關係。
雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。
每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。
另外,談判者還應注意談判雙方相容利益的存在,這種不同的利益同時並存,並不矛盾或衝突。
銷售商務談判策劃書 篇10
1 說話語氣親切、語調柔和，語言含蓄，措辭委婉，說理自然
1)和顏悅色地談
2)綿裡藏針地說
3)意味深長地說(以退為進)
4)當你需要別人幫助時，切莫用釋出命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達到目的。
2有善心，才有善言
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;
放低說話姿態---適用於和比自己地位等等低的人說話
3少說“忌諱的話”
展現說話的親和力---親和力不是巴結和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變為擴大生產用人;
2)直說自己的並且符合對話者的利益的話。
4開玩笑有規則
1)時間;2);物件;3)內容健康;4)場合。
5學會適當停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)
如何把握停頓———
1)準確把握語境;
2)正確把握時機;
3)恰當輔以其他態勢語言;
4)足夠的耐心和定力。
銷售商務談判策劃書 篇11
這充滿和諧之樂的大自然中，充滿愛與幻想的自然界中，響起了一陣清脆的和諧之聲，它就是心靈間的溝通。
心靈是世間充滿真諦的無限陽光，當它升起時它能走進每一個心靈之房，能開啟每一扇心靈之窗，是愛與愛之間的一把金鑰匙，它也有美麗，醜陋，悲傷，快樂的一面。
有時一個小動物那幼小的心已悄悄地走進我們的心房，在我們不知不覺中它已經把我們心中重要的位置佔領，就這樣，它已成為我們心中不可缺少的一部分，當快樂來臨時，我們的感情也在無限昇華，這是心靈與心靈碰撞的聲音，它是世間最動聽的聲音，清脆，婉轉，悠揚。
有時也會因為一時的貪婪而失去最愛，悲痛的一幕來臨，原本不可分割的心靈要在一瞬間分離，那些以前在一起的快樂往事將成為渴望的回憶，就這樣，一直回憶……到永遠，也許此時心靈的分別，再也無法挽回，因為一時的不珍惜而釀成了一輩子的自責。
回憶枉然是美好的，但心靈上的自責與悔恨是無法挽回的，讓心靈間的溝通永遠美好，不再存有傷痕。
銷售商務談判策劃書 篇12
一、關於溝通的現場氣氛
1、仔細考慮開場白，營造積極的基調 溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。
2、預測氣氛 應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。
3、察顏觀色 包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多資訊，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。
二、如何提出自己的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都願意先提出自己的想法。
通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。
在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：
◆儘量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
◆給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。
◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。
◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然後保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。 2、溝通中要注意的問題
◆仔細傾聽對方的談話
◆在提出的想法中留有充分餘地
◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法
◆有條件地提供服務
◆試探對方的態度：“如果……你覺得怎麼樣?” 溝通不應該做的：
◆不要一下作出太多的讓步
◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺
◆不要說“絕不”
◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題
◆不要讓對方看起來很愚蠢
三、如何迴應對方的提議 一方提出提議之後，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。
這時怎麼迴應對方的提議?：
1、避免馬上給出意見
當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之後再做出答覆。
2、澄清提議，做出答覆
要集中討論你沒有把握的問題，並引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對於沒有把握的問題，要集中精力討論，然後再做出答覆，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答覆的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。
3、不想馬上作出答覆時採取緩兵之計
有時，對方的提議無法答覆，或者不想馬上做出答覆，這時候可以採取緩兵之計。這時，就要採用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟採購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。
4、提供選擇
在迴應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，並將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得願意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。5、利用沉默、冷場 在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。
沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那麼，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的資訊。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什麼，也不要輕視溝通的每一個細節。
銷售商務談判策劃書 篇13
3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買揹包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老闆娘正在進行砍價。
那位學生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，並不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精於世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老闆娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老闆娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。
聽到那位老闆娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生幹道擔心。因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎麼到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎麼敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發現自己錯了。
只見那位學生說：“這件衣服只能賣40。”“什麼，才40元?”那位老闆娘先是吃了一驚，我也在心裡大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老闆娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那麼便宜，那我的店也早就關門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那裡買哦!。”
那位學生說：“我知道這價格太少了點，那麼我就加點好了，45怎麼樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的。”“70?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這麼便宜?這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你說了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎麼樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”
說完，那位學生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什麼不買下呢?可是，我很快發現
那人並沒有走得很快，她好像再等什麼一樣。不一會兒，只見那老闆娘伸出頭去，對女孩說道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這麼利害!”
最後，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。
銷售商務談判策劃書 篇14
1、鍛練口齒，多念報紙，每天一小時，一張報紙都念一遍，不放棄任何一個版面，包括廣告板塊。
2、培養邏輯思維能力，學會把報紙上大段的新聞縮減成一個概要，提取內容的主幹。
3、多與人溝通，尤其是辯論，在實踐中提高表達能力。
4、不要羞澀，不要靦腆，而且這和培養外語會話能力、和減肥等一樣，都是循序漸進慢慢改變的過程，是量變到質變的過程，少則半年，多則一兩年。如果能堅持，相信一個長時間未見你的朋友會對你的感覺大為改觀。
以上的四點只是對於口頭表達能力(甚至只是口齒能力)的鍛鍊，是比較外在的，真正口才在我看來是一種由內而外的展示。
在特定場合的交流和演講，當你面對一群業內人士甚至是專家需要展示你口才的時候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相當的閱讀量和相當的知識儲備上的。所以，談到“口才”的話，無他，唯熟爾。
我看到題主後來修改了問題，為了保持回答的嚴謹性，不跑題，我再作針對性補充。
“發現自己表達能力原來越差，經常會把一些東西講錯掉或者講不清楚。”——我理解為你不是表達能力差，而是對自己的專案(你後來也提出了以創業者的姿態演講)的不熟悉，這不屬於表達能力和口才的範疇了，你需要精熟自己的領域和專案，否則對你客戶排山倒海般的問題(我客戶的問題一般是排山倒海的)不能對答如流的話，在目前經濟狀況不景氣的狀態下(當然也要看什麼領域，像蘭州拉麵和沙縣小吃這兩個餐飲巨頭就是屹立不倒的)，客戶未必放心把單子給你。
口才像一輛汽車，表達能力是發動機，知識積累、業務能力、敬業精神這些都是汽油。沒有汽油，再好的發動機也沒用。腹有詩書氣自華，隨著內在綜合實力的提高，你的外在形象氣質理論上也會出現相匹配的分值上升，從而提升整體戰鬥力。那麼，你需要的就是時間了。
口才=口+才2
多對著鏡子和自己說話吧少年!
自己心裡覺得想清楚對於不成熟的表達著還真不一定能說清楚. 要鍛鍊!怎麼鍛鍊?以上大家都說要反思要多表達,可是怎麼訓練? 多說啊, 哪來的這麼多聽眾, 那就和自己說咯, 而且要大聲~~
和自己說話~~~~咳咳最好是一個人的時候別給人家聽到看到了咦嘻嘻.
那麼就多說吧! 可以對著鏡子和自己聊天, 和自己研討, 和自己誇讚, 和自己同悲, 和自己語無倫次, 和自己滔滔不絕, 自己永遠是自己的首選的交談物件, 多說, 就好了. 自己跟自己害羞什麼呀~~~
這是和照鏡子一樣的!對著鏡子可以看到自己的美醜胖瘦,從而試著去修飾美化. 而這樣對著鏡子和自己交談,不僅能夠鍛鍊表達能力, 甚至可以對自己反思, 還能訓練表達姿態, 要知道肢體語言也是很重要的.3
人們會根據交談物件的智力(與品格)釋放出不同程度的自己，自由的人能幫助你獲得自由。
相信我，你口才不好只是沒遇見對的人。。中國人擅長打斷談話，因為你說的某個詞彙他無法轉換成想象(就是蠢)，然後他就用“談話經驗”打斷你的談話。。慢慢的你會發現，現實中你無法和人談話，因為你預設了對方是個蠢人，你沒法對他說出哪怕稍微有些複雜的想法，於是他把你帶到淺薄與簡單。。。然後用簡單淺薄的方式消解你的氣質，造成你表達障礙
中國人不是一種通過談話獲得智力自由的人。。中國人是通過談話爭勝負的人，中國人談話的快感不在於交流思想，而是獲得一種勝利體驗
微商總盟：傳遞正能量!正行，正念，正果!
銷售商務談判策劃書 篇15
1.當你自認處於下風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當你自認居於下風時，談判一開始即提出適度的要求，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不瞭解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.
5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.
6、顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對手採取無理性的迴應.
7、對談判對手的提議可以採取開放的態度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法瞭解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法儘快結束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，儘早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.
15、爭取有利自己的談判環境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程式，以及由自己佈置談判場所.
16、在談判之前，應深入演練防禦性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.
18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手並無終極決策權，則儘量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.
19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的餘地.
20、避免逼使談判對手走上無迴旋餘地的死衚衕，儘量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.
21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協議，以免口說無憑或對手變卦.
銷售商務談判策劃書 篇16
11月6日晚上，我們學校要開家長會。開家長會的目的是老師和家長更好地溝通了解學生在學校的情況。
晚上七點鐘，爸爸去學校開家長會。時間一分一秒德過去了，一眨眼就到了九點，爸爸還沒有回來，我坐在床上想，這半個學期我在學校的表現不是很好，爸爸可能會被老師留下來。我想起了老師在講臺時辛辛苦苦地講課，爸爸早上送我去上學，下午把我接回家的情景，眼淚慢慢地流了下來，我躺在床上，漸漸得睡著了。
第二天早上，窗外天氣晴朗，我們全家都醒來了。刷牙，洗臉，準備去吃早餐，我問爸爸說：“爸，老師對你說了些什麼，為什麼要到這麼晚才回來?”爸爸說：“老師還是表揚了你的說你人很聰明，可是不用功，而且字也寫得不好，你要加緊練字啊!”我點了點頭，心想：字我要加緊練習，課堂上也要認真聽課，我相信這些事難不倒我的，只要我努力去做們一件事都不是問題。吃完早餐後，我對爸爸說：“爸，你陪我去筆友買練字本吧!”爸爸說：“好的”買回了練字本，對我來說這又是一個新的開始……
這一次家長會後，我認識到我有很多不足的地方要改正，我一定會虛心努力去做每一件事，還要感謝老師對我的教導，謝謝老師。
銷售商務談判策劃書 篇17
親愛的父母：
工作忙嗎?你們放心，我不會辜負你們二老望子成龍的期望。我現在學生時代的任務就是學習，我知道，如果不認真學習，以後想學，青春也不復返，學習好了就不虛度光陰。
轉眼來到美麗的人間已經20xx年，媽媽教會了我吃飯穿衣，爸爸教會了我遇到困難不要退縮，謝謝你們，當我跑出去打架的時候，爸爸您把我拽了回來，狠狠地訓了我一頓，罰我做一百深蹲，我看見您眼睛裡疲憊的神情，從那以後，我再也不敢亂來，我知道您賺錢不容易。有次我去商場看媽媽您賣衣服，嗓子喊破了依然沒客人上店，我體會到了您賺錢的辛苦。
爸爸媽媽，你們辛苦了。