商務談判實訓報告 篇1
案例背景引入
我方開誠佈公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”
日方本來最初的訂貨量計劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，並要求新貨量為20xx噸。中方聽後連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多隻能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。
“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因為那麼多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。
中方的答覆：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據理力爭：“這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。回來後，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那麼回去後我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”
考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”
日方一聽喜出望外，連連感謝。最後，雙方愉快地在合同上籤了字。
一、案例中的談判風格
日本人的談判風格：
特點1:從文中“談判開始後，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出：日本人做生意注重個人之間的關係，朋友之間的友情。
特點2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。”這句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協議的權利，合同書的條款也是集體商議的結果。
特點3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”
以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。
總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調集體決策。(3)決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。
中方談判風格：
特點(1)：談判坦率真誠。“我方開誠佈公地介紹了我方紅豆的情況” 特點(2)：直截了當，不拖泥帶水。“中方聽後連連搖頭：?3000噸我們可以保證?” “?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多隻能給800噸。” 特點：(3)足智多謀，鎮定自若。
(4)準備充分，有理有據。
(5)審時度勢，靈活應變。
“?這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機會?”
二、案例中的談判策略
商務談判是“合作的利己主義”的過程。
在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得儘可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：
我方在談判伊始採用坦誠式的開局策略：
案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方瞭解情況後謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需
20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽後予以回絕。從中我們可以看出日方採用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。
日方一石三鳥
明知中方不會答應20xx噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細;其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應當”的藉口給自己找臺階下。
中方還採用了故佈疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”採取了迂迴策略和出其不意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經是盡了最大的努力，在這裡中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。
三、案例中的談判技巧
談判的技巧貫穿於整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。
首先談判建立在誠信的基礎上，我方就日方的提問作了真實的回答。然後就實際情況展開談判，技巧一般專指用於語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。
結合案例分析：在談判過程中適時的發問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時?” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對說：“儘管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應變以及語言技巧的成功應用都會使談判效果錦上添花。
“中方的答覆：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最後很欣然的在合同上籤了字。可以看出，適時的發問及成功運用各種談判技巧在整個商務活動中是多麼的重要。
四、案例中的談判理論
在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急;另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料後採取“以戰取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。
在這裡的“以戰取勝”是在日方猶豫不決，為儘快達成協議，採取製造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權，處於優勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這麼大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勳卓著，最後的結果就是“皆大歡喜”達成協議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰取勝的方針。)
在我們的現實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那麼必然存在著利益的調整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，儘可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關係，所以當認清這個層面的問題之後，就要考慮在自己利益得到滿足之後，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗。
現在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該儘可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最後就會“皆大歡喜”，達成一致的見解併為下一次合作奠定堅實的基礎。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術性的學問，在談判過程中各種技巧的充分應用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。
在日常生活中我們應隨機應變，在恰當的時間說恰當的話，做恰當的事，運用各種策略使整個談判過程向著自己預想的方向發展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權，從而立於不敗之地，獲得“更多”的利益!
結語：總結商務談判技巧
?1、確定談判態度
?2、充分了解談判對手 ?3、準備多套談判方案 ?4、建立融洽的談判氣氛 ?5、設定好談判的禁區 ?6、語言表述簡練
?7、曲線進攻
?8、談判用耳朵取勝不是嘴巴
商務談判實訓報告 篇2
一 實訓目的和要求
第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。
二 實訓過程
第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的資訊，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查詢，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線洩露出去，否則不利於談判目標的實現。
三 心得體會
通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益
以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。
採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。
在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊;不要輕易地洩露底線。
商務談判實訓報告 篇3
關於商務談判的總結報告
這周是商務談判實訓的專周，通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
我們小組是20xx年鐵礦石談判，是中國與澳大利亞FMG公司的一次談判。首先我們要組隊，每5人組成一個談判小組，並由學生自行分工合作。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，並確認自己的談判角色。我們設定了總經理、銷售總監、財務總監、技術總監、法律顧問等五個職位，我們組代表的是FMG公司。接下來要蒐集資料，談判雙方的背景資料，談判的主題、內容、目標，談判雙方的優劣勢等內容，蒐集的資料越詳盡，才能更好的瞭解對方的實力，也可以對雙方的人員進行性格分析，所謂知己知彼，百戰不殆。
然後就是撰寫商務談判計劃書，其中包括：談判雙方公司背景，談判的主題及內容，談判目標，談判形式分析，相關產品的資料收集，談判的方法及策略，談判的風險及效果預測，談判預算費用，談判議程等內容。在這個過程中，談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。
最後就是進行模擬商務談判，其實就是要把每組整合的資訊演繹出來，雙方經過磋商達成一致，儘量達到雙贏的局面，實現以後的長期合作的關係。在談判的前期要佈置場地、會議室的佈置、會議室談判桌及座次安排、會議室裝置安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排。將每兩個談判小組配對。由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰操練、彩排。把可能出現的場景儘可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分，以利於我方有針對性地調整談判計劃。在談判過程中採用相應的開局、磋商、成交階段的策略，報價、議價、讓步、僵局的處理，結束階段的策略，明確自己的職責和任務，提出有力的證據、有用的資訊，使對方信服，儘快促成交易。融會貫通書上所學的知識。在每個小組談判完之後，各組要派出代表對他們的談判進行評價，發現別人的長處和自己的不足之處，這樣就可
以查漏補缺，在以後的談判打下基礎。
總之，通過這次商務談判，我真的從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛鍊人的。在資料的蒐集方面鍛鍊了篩選資訊的能力，但是在談判過程中發現自己的資料仍然不是很詳盡。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。
商務談判實訓報告 篇4
詩人說：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”
我說：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”
爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經常是兩頭跑，白天去醫院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。但從爸爸升官後，就什麼都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。
媽媽總是和我說，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對著父親就說：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家裡來發，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。他坐在沙發上，沉默了一會兒。走到我的房間裡，對我說：“爸爸想和你談談，其實爸爸，並沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家裡釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關心你讓你產生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消雲散了。
我對爸爸說：“我們要互相理解，互相支援，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們說，不要生氣，會傷身體的。”
有人說“溝通是成功的一半”，有人說“學會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支援、相互幫助。
商務談判實訓報告 篇5
這天，我們的區域活動開展地熱熱鬧鬧的，小朋友們都沉浸在自己所參加的活動中。當我巡視到建構區時，告狀的聲音忽然出現了。廖奕帆用委曲地對我說：“黃老師，曹曾翔把我造好的房子弄倒了。”我叫過翔翔想了解一下具體的情況，還沒等我開口，翔翔就很著急地說：“黃老師，我不是有意要把他的房子弄倒的，是他先把我的盒子搶走的，我想要搭一艘輪船，是他先搶我的，真的。”兩人的口氣都那麼肯定，我只好尋求其他幾個小朋友的幫助。他們的回答和曹曾翔的是一致的，然後我再讓帆帆說一說到底是怎麼一回事。此時，帆帆還是認為是翔翔的錯，一直強調自己行為的理由。帆帆的表現讓我覺得應該和他的媽媽好好交流一下。第二天下午，我上完興趣班後，等著帆帆的媽媽來接他。帆帆媽媽看到我很客氣地打了招呼，我馬上上前，和帆帆媽媽交談了一下近期帆帆在幼兒園的良好表現。帆帆媽媽很高興聽到老師表揚自己的兒子，也把他在家的好的和不好的表現敝開心扉地和我聊了起來。我也抓住這個機會把昨天發生的事情告訴了她。帆帆媽媽也早就意識到了兒子的這個不好的習慣。還告訴了我帆帆在家裡因為撒謊，強詞奪理，把家裡僱來的阿姨氣哭了。媽媽也在發愁該怎麼讓兒子改掉這個壞毛病。媽媽說：“有時候我氣起來就狠狠地打他一頓，打了會好一點，可是沒過多久又是這樣，真不知道該怎麼辦。我們帆帆太皮了，黃老師你也給我好好管管。”“一為地打是沒有用的，其實你們帆帆是很聰明的，就是因為你們太忙了，沒時間去管他，要管的時候又太過嚴厲了，所以，帆帆只有用撒謊這個方法來逃避你們的責罰。對於帆帆最好的方法就是你們多陪陪他，多和他講道理，我們兩位老師也會和你們配合，把帆帆的這個壞毛病改掉。”聽了我的話，帆帆媽媽欣慰地笑了，感謝我們老師對帆帆的關心，以前還不好意思和我們談論孩子不好的地方，現在明白了，為了帆帆好，要多和老師溝通。
時間很快就過去了，太陽已經下山了。學校裡已經聽不到孩子們的聲音了。帆帆媽媽不好意思地說打擾了我這麼多時間，有禮地打了招呼離開了。
商務談判實訓報告 篇6
第一步：整理自己的形象;性格內向的人很大一部分都是缺乏自信，如此一來，提高自己的自信自然而然就是當務之急，而整理好自己的形象，例如理髮等等，無疑都能對我們的自信起到促進作用!
2第二步：在網上下載一些辯論賽來看，主要的目的是來感受一下那種氣氛和活躍一下自己的思維!
3第三步：在網上收集一些模稜兩可但卻幾乎萬能的句子，和收集一下不同場合下會用到的畫龍點睛的、經典的語句。然後將它們背熟，等到機會一來，就可脫口而出!
4第四步：多上一下網，多接觸一些網路用語，一般網路用語都是比較生活化的，將這些網路用語學會，需要的時候就可以和同僚嘮叨嘮叨~
5第五步：多找些機會與和自己比較親密的朋友聊天，學會嘗試找話題，感受一下那個氣氛~
6第六步：漸漸地與自己不是那麼熟悉的朋友找話題聊天，注意的是一定要踢去害羞和距離感~
7第七步：多找機會人前發言，無論是工作還是學習方面都要盡力去爭取領導職務
商務談判實訓報告 篇7
那是一個雨季。
雪兒和紅豆並肩在街上走著。天，下起了濛濛細雨。雪兒心情不好，可紅豆想讓她開心便開了個玩笑。可雪兒不但不高興反而氣憤，便在眾目睽睽之下打了紅豆一巴掌，紅豆走了……過了幾天，雪兒恍然大悟就去找紅豆，可紅豆不想見她。雪兒這才明白有情這麼易碎，她哭了，她知道彼此之間已無法進行心靈的溝通。不管她怎樣道歉，紅豆都會默默地走開。一見面也只會製造尷尬的氣氛。他們漸漸地陌生了，疏遠了!雨季裡，再也看不到他們的身影。
他們無法面對現實，他們不懂得溝通。雪兒只知道無助地哭泣，而紅豆只懂得逃避痛楚。我相信只要有一個人敢於大膽的說出自己的心聲就不會發展到如此地步。
敞開心扉去想，朋友之間是否需要溝通?
溝通是心靈的感應，溝通是心靈的交換，溝通是心靈的傳遞。懂得溝通的人才懂得友情的珍貴。
相信會溝通的你，一定會瀟灑地走過每一步，因為你知道怎樣與人相處。你知道用溝通這種奇異的語言去理解人。會溝通的你，無論走到大江南北或世界各地都會異常受歡迎，你雖不懂當地的方言卻能用心靈溝通，以至成為朋友。會溝通的你，不會再愁找不到工作，公司的老闆不會錯過一個用特殊方式談生意的人。會溝通的你知己一定會很多，因為面對難以相處的人你永遠不會說放棄。而是用心去做，對你來說這是一種信念和執著的追求!
溝通心靈，讓心去感受世界，接納世界!
架起溝通心靈的橋，讓它通向光明，通向缺少溝通的地方。不要在猶豫，試著去感受。也許失落的你正仰望星空傾訴自己沒有朋友，那是因為你不會心與心之間的溝通，你不會希望你的星空掛滿淚水。那就從現在做起，把你的心聲傳達給別人。
當然走上溝通心靈這座橋時，星星對我微笑，我明白，也許你不會懂，因為那是心與心之間的溝通。
商務談判實訓報告 篇8
第一幕：談判前的準備
地點：中方，鄂爾多斯羊絨衫廠，銷售部會議室
人員：銷售部總監(談判組長)、何碧娜、助理(王小姐員，集財務人員和技術人員於一身
的全能人才)
場景：銷售部內部會議，銷售總監主持。
在白板上貼出此次前來談判的日方和美方談判人員照片，進行分析講解，同時委派我方
談判人員。
銷售總監：這次來我們廠談判的有日本和美國兩家公司。我們首先來了解一下美國公司派來
的談判人員。(貼美國公司談判人員照片，兩人)(指著其中一人說)根據內部可靠訊息，
這個人是本次談判的主談人，同是也是談判組長。名叫傑克·布朗，30歲出頭，年輕
氣盛，個性張揚。這種人往往求功心切，但是經驗不足~~
(指著另一個人說)這個是他的助理，叫瑪麗·史密斯，是主談人的忠實崇拜者。這個
人基本對我們沒什麼“殺傷力”~~
(貼日本公司談判人員照片，兩人)日本公司的主談人叫山本浩純，50歲整，經驗比較
豐富，不過生性謹慎，怕擔責任。這個女的叫山野杏子，名義上是山本浩純年輕的助理，
實際上是這家日本公司董事長的女兒，我猜多半是監督這老頭子吧~~
兩方談判人員我已經介紹完了，那麼大家有什麼意見，我們該如何應對這次談判?
王小姐：總監，我覺得這次談判對我們來說利益蠻大的。現在金融危機條件下，我們廠的羊
毛衫出口量不斷下降，產量銳減。不過這次我們正好可以利用兩家公司同時來談判的機
會，挑起他們之間的競爭，而我們又可以從中買個好價錢。
何碧娜：不錯，我覺得美國人年輕氣盛，我們可以給他一頂高帽子戴戴;至於日本方面，他
不是怕擔責任麼，我們就先跟他談次要問題，最後談價格，讓他在短時間內去請示老闆。
銷售總監：好!就這麼決定了。那就派你們兩個進行談判!
第二幕：與日本公司談判
地點：內蒙古某著名商務會所
人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嚐嚐我們內蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮
啊!
山本浩純：哈伊!多謝!我們這是首次合作，希望我們能合作成功並且建立長期合作關係。 何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊!這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一
下。(助理分發資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家
公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信
您也是瞭解的，否則我們不會坐在這裡是吧。
山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織
服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊!
何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是順應市場的變化，解決當前的供求關係，改進工
藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低階品種，
現在只生產這種最新品種。
山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢?
王小姐：這種品種採用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高溫加工，運用引進的
新裝置，加上國際服裝設計師設計的最新款式，製作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊
毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會”
的金獎，吸引了眾多的國際進口商的關注。
山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那麼貴公司的報價如何呢?
何碧娜：我方報價每件40美元。
山本浩純：40美元?!這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我
公司在日本雖然是個小企業，市場佔有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集，消費水平高，對中國的羊毛衫產品甚是喜歡，但是您的報價確實是。。。
何碧娜：基於我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很划算的。我們這批產品採用的
是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。
山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能
看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。
何碧娜：資金緊張?如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下
誰願意做賒銷呢?
山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答覆。
(休會：中方在整理資料的時候，故意留下了偽造的和美方洽談的意向書，想故意讓日本看
到)
第三幕 日方請示上級
人物 山本浩純和山野藤田
場景 山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知
父親山野藤田
山本浩純：中方要價40美元，態度強硬，不肯讓價。您看。。。
山野藤田：中方這批羊毛衫確實很搶手，40美元雖然是高了點但是預計銷路很好。38美元
我們就可以接受。你要知道，鄂爾多斯羊毛衫公司不僅是中國的羊毛衫生產商家的佼佼者，而且在國際市場上也是有名氣的，我們不能錯過合作的機會呀。
山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批
貨，他們的報價要是高於我們，我們需要加價爭取嗎?
山野藤田：聽說?!你調查過嗎?是真有此事還是中方故意試探我們呢?總之這次談判只許
成功不許失敗!
山本浩純：那我們這次是現款交易嗎?
山野藤田：如果競爭激烈我們就現款，以示誠意!
山本浩純：哈伊!
第四幕：與美國公司談判
地點：中方公司會議室
人物：美方主談人傑克·布朗、助理瑪麗·史密斯
中方主談人何碧娜、財務人員王小姐
場景：因為和日本談判而拖延了時間，美方大為不滿，氣氛緊張。
何碧娜：實在不好意思，讓您久等了!
傑克：你們中國人真是沒有誠意，約好下午三點鐘見面，瞧，你們居然晚了整整3分鐘!你
知道嗎，我月薪一萬美元，每分鐘就是8美元，你們揮霍了我24美元!
何碧娜：布朗先生，對遲到這件事，我們深表歉意。唉，主要是我們廠新研發的這批羊毛衫
產品數量有限，十分搶手，我們實在是太忙了。剛剛和一個日本老客戶就在談這個問題。 傑克：(不高興)不管是什麼原因，你們必須對遲到這件事作出相應的補償。這批羊毛衫我
們公司全要了，價格方面你們一定要給予優惠。
瑪麗：我們時間有限，返程的機票已經訂好了，希望你們抓住機會。
何碧娜：呃。。。這個麼。。。
王小姐：(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點讓步吧，得罪了傑克對我們廠的聲譽不太好。 何碧娜：唉，誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠見卓識的合作伙伴呢，這樣吧，作為補償，
我們願意答應貴方提出的任何售後和裝運條件。
傑克：(得意)時間會證明你們現在這麼做是非常明智的。那我們現在開始進入談判吧。這
是我們的售後服務和裝運條款，請過目。
(瑪麗分發檔案)
王小姐：(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應該那麼輕易答應他們。 何碧娜：(小聲)沒關係，不急。
(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿易中的談判高手，更是精通文書的商界精英啊!
如此嚴謹周密的條款真是讓我們佩服!
傑克：(得意忘形地翹起二郎腿，發出輕蔑的“哼”)
瑪麗：(崇拜地)我們的傑克可是公司的骨幹呢，是美國商界最有前途的。。。(誇讚一番) 何碧娜：那好吧，我們接受您提出的這些條款，讓我們在談談價格問題吧。
傑克：呵呵，好!果然是爽快人!價格方面我希望我們也能順利達成共識。根據以往的國際
慣例，我方願意出的最高價格是28美元/件，何況現在金融危機環境，我想應該沒有比這更適合的價格了。
瑪麗：你們最好接受這個價格。放眼國際市場，沒有哪家公司比我們公司更有實力了，而且
我們是現款交易，這對你們來說是天大的好機會!
何碧娜：不好意思，你們可能弄錯了。我們這批羊毛衫不同於以前大批量生產的羊毛衫。我
麼這一批是採用新工藝，做工精良，款式新穎。所以我們這次對外報價是40美元/件，還請您。。。
傑克：(打斷，拍案)40美元簡直是天價，這絕不可能!正因為你們這批是新產品所以我們
才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價格。
何碧娜：布朗先生請不要動氣。我知道您目前在美國市場上的影響力，說話一言九鼎，說實
話，這個價格原本就不是針對您的。不繞彎，我們給您30美元/件，夠誠意吧?
傑克：(思考)看得出你還算比較厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。瑪麗，就按這個價格重
新擬一份合同。
王小姐：(敲電腦，計算成本，與何碧娜小聲商量)
何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我剛才頭有點暈，忘記了我們之前已經達成共識的售
後服務和裝運條款。剛才我的助理按這些條款算了一下，我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價格在36美元/件才能勉強不賠本啊!
傑克：36美元?No,No!我們已經不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的，
以後可能會和你們公司建立長期合作關係，請你們慎重考慮!
何碧娜：(看錶)這樣吧，今天我們就先談到這，我回去跟我們頭兒商量一下，明天上午給
您答覆，您看怎麼樣?
傑克：也好，希望你們效率高一點。
(雙方握手)
第五幕 日方和中方的第二次會談
地點 內蒙古某著名商務會所
人物 山本浩純和山野杏子 中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景 雙方經過休會的時間各自在討論關於報價的問題，現在進行第二次會談
何碧娜：不知貴方商量的怎樣了?
山本浩純：我公司財務部門經過核算，最後報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎? 何碧娜：基於價格，我方經協商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數目也不是一個小數，
請貴方考慮一下。
(山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳)
山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負責的話，您願意給出的最低價格是多少? 王小姐：(敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量)
何碧娜：37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有
誠意和我們合作，給出的條件也很優厚。只是由於我們想更大地拓展東亞市場，所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續供應美國市場了。
(山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機
會)
中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字)
山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。
何碧娜：一定一定，貴方的誠意讓我們非常敬佩，合作愉快!
(籤合同，握手)
演員表
中方銷售總監：熊煥南飾陳總監
中方主談人：賴翠婷飾何碧娜
中方參談人：冼泳餘飾王小姐
美方主談人：鍾麗霞飾傑克·布朗
美方助理：李婷瑪麗·史密斯
日方主談人：陳敏飾山本浩純
日方助理：駱淑貞飾山野杏子
日方老闆：院淑清飾山野藤田
商務談判實訓報告 篇9
一、杭州廣廈集團
廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節”登山送房微信活動，無疑是20xx年房地產企業品牌推廣的一個典型案例，這個活動從4月28日推出至今15天時間已經超過100萬人參與，達到500萬次品牌傳播。這個案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面著手進行分享。
1、獎品充滿噱頭，大獎小獎齊助陣
一個大型的策劃，需要一個很好的噱頭，這個噱頭可以是獎品也可以是其他，這次活動廣廈集團結合企業30週年慶，提供豐厚的獎品，除了198平的豪宅這個爆炸性話題性的獎品外(活動全程由西湖區人民政府監督獎品屬實)，其他獎品也非常吸引人。這就很好的調動了參與者的積極性。
2、結合媒體，大造聲勢
結合紙媒、網媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網報名入口。活動開啟時，在杭州當地主流紙媒釋出該活動，各大網路媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應頗強的19樓論壇也投放了廣告構建了活動報名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。
當地主流報紙媒體投放廣告
大浙網、新浪網等各大網路媒體投放廣告
3、利用微信報名入口，定製微信遊戲引爆病毒營銷
與國內最大的微信營銷服務商微信生意寶合作，定製微信報名入口，將登山節活動用微信遊戲的方式呈現，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數，該助力數覺得抽獎的資格，並且助力數最多的50人將在頁面上呈現，旁邊就是參與者的助力數以及好友助力名單。豐厚的獎品+有趣的遊戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時間就吸引了30萬人參與。目前助力數第一的參與者已經成功邀請了1122人蔘與了活動。
商務談判實訓報告 篇10
模擬商務談判實訓心得 短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰的“旅程” ，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛鍊了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。
首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的瞭解。通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場資訊的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個專案的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關係到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該說，要怎麼說，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿著，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能鬆口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。 談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在於積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實訓自己有很大的收穫，對自己畢業後的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最後感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
商務談判實訓報告 篇11
這是發生在我一個好朋友身上的一件事。他是讀師專的，去年他去實習的時候接了一個國小一年級的班，由於學生們還是剛從幼兒園上來的孩子，為了能更好地開展國小教育，所以學校對學生進行了一些常規教育。在我好友的班上有一個調皮的小男孩，他在吃飯時特不專心，總要和別人講話，再不就是自己不吃，跑到正在吃飯的同學那裡去說笑，弄得一餐飯要吃將近一個小時。在剛開學的一段時間裡，以為是孩子還不適應國小的集體生活，對他表現出來的行為都比較包容，所以會常常看著他吃完,有時還喂他吃。後來，他們就慢慢地對孩子的進餐問題加強了指導與教育，特別是在天氣漸漸轉涼後，更是要求孩子大口大口地安靜地吃飯，否則飯菜涼了吃了會肚子疼。
對於這些，那個調皮的小孩就是無動於衷，依舊老樣子，吃飯不專心。於是開始先在旁邊提醒他，讓他坐端正了專心吃，可試下來效果不好，老師不在他身邊，他又不吃了或者繼續去吵別人，讓大家都吃不好飯。在試了好幾種措施都沒什麼效果之後，只能讓他一個人單獨站著趴在矮櫃上吃飯，而我好友就在旁邊監督，同時又能替其他孩子添飯，一舉兩得。這辦法還真取得了一定的效果，他很快就吃完了，也沒去打擾其他人。本來用這方法不出一個星期，他就能養成好的吃飯習慣。可偏偏就在這個時候，那個孩子的父親發現了就他孩子是站著吃飯的，其他都坐著，以為這是在體罰他兒子，見到這一幕後，那孩子的父親就怒氣衝衝的對我好朋友一頓臭罵，然後還沒來得及解釋就氣沖沖地走了。可誰知道這只是讓他兒子養成能獨立吃飯的好習慣的。在
那小孩的父親離開後，我好友就開始想對策，總不能白受冤枉氣吧，得讓他理解自己的做法。放學的時候，正好是小孩的爸爸來接他，我好友看到後先是去道了歉，說了自己的做法沒有得到家長的同意，果然孩子的父親沒有再發火，而是顯得非常的平靜，於是就開始了下一步，耐心地把吃飯時候的事以及全部想法都告訴了他爸爸，畢竟這是為他好，再加上我同學誠懇的說話態度，那小孩的爸爸認真的聽完了，開始覺得是自己的不對，並且向我好朋友道歉，表示願意配合讓孩子養成專心吃飯的好習慣。
有些家長在教育觀念與態度方法上，存在著問題，總認為孩子小，應該什麼事都要順著他們，不能批評教育，以為這樣是對孩子好，卻不知道這恰恰是在溺愛孩子，還會直接影響孩子的健康發展。這就需要教師通過溝通幫助家長認識到自己在教育上的問題，幫助家長轉變態度，提高認識，從而改變了教育態度和方法。其實在人際交往的很多時候有效的溝通都是很有必要的，比如生活中的各種摩擦只有通過有效的交流溝通才能讓矛盾雙方和好，當你要找某個人幫忙時，只有好的溝通技巧才能讓你得到他的幫助，等等。歸結為一點，只有本著尊重、誠懇、理解合作的原則才有可能實現成功的溝通，達到自己目的。
商務談判實訓報告 篇12
一、一個人的口才，與自己的小時候是分不開的，如果你小時就一直很內向，那麼你的表達能力一定不強，但是並不是不可改變的。首先你要能吃苦，一個很好的表達能力不是一時半會能夠練好的，需要長久的過程、
二、可以每天早晨，大聲的背誦古典文化，特別是那些很經典的古人故事。在與人交談時不經意間流露出來的那種內涵不是一朝一夕能夠練就出來的。那種內涵也是屬於口才的一部分。
三、要充滿自信，與別人交談時首先要自信，無論是對方是什麼身份。如果你不自信兩腿打顫心虛的話，你的話語就沒有絲毫的力氣，只會讓人看扁你。
四、不怯場，怯場的人的口才是永遠練不出來的，因為你怯場，不管你平時的口才有多麼的好，一旦把你放在那種特定的場合下，你就會什麼都不會說。所以想要表達能力提高上去，怯場的毛病一定要克服。
五、克服自閉心理，有些人比較自閉，不喜歡和外界做太多的交流，溝通的天敵就是自閉，如果你是自閉的人，那麼你錯失了一次又一次練習的機會。與別人交流其實就是在實踐。
六、好的口才，說話一定不能是那種半天蹦一個字的語速，口才好的一個表現形式就是說話的語速較快，而不是結結巴巴。語速太慢容易說話被打斷。
七、一個很好的練習方式就是可以通過給別人複述故事來鍛鍊。一般情況下故事情節跌宕起伏，而且內容很長。可以得到不錯的鍛鍊。
八、每天可以對著鏡子練習，模擬與人的對話。這種方式適合前期鍛鍊。畢竟沒有與真人實踐進步快。
商務談判實訓報告 篇13
1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
商務談判實訓報告 篇14
美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾裝置，並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。
談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明瞭建造要求，結果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，裡面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發現所提供的溫水裝置、過濾網、抽水裝置、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家裡談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳裡彼此交談著等候。
10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處於破產的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那裡瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，並且不能徹底做完，拿到錢以後就不管了，而他則絕對保質保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好，最後他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成了一致。
歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程裝置的交易。中方 根據其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
商務談判實訓報告 篇15
科技的發展給人們帶來了很多的方便，但如果它讓人類變得自我封閉，不願溝通，那麼等待有人類的只有末日。
隨著科技的發展，路上車水馬龍，海中船笛不息，冰冷的鋼鐵令人類的距離越拉越遠，讓人類心的溫度降入冰點。彷彿社會只有鋼鐵給人意志，給人安全，卻忽略了與人的交流。
指尖飛快敲打著鍵盤，發出一聲聲“天籟”旁邊父親噓寒問暖早已不再令人感到溫暖，而聲音則成了魔鬼的咒語令人煩躁。我雙手一揮，轟父母出門，情景出現了一道裂縫，若不填補，終會斷裂。再看QQ上，人們談天說地聊得熱情無比，彷彿個個都成了知己，沒有一絲冷漠、冰冷。
車上，一位老人摔倒，彷彿沒人看見;有人看見了，也個個投去憐憫的目光，卻不願也不想出於幫助。我欲上去幫助老人，可旁投來的淡漠的一瞥令我望而生畏，不由縮回了手。
鄰家，鄰家小孩拼命敲門，原來家中沒人。朝夕相處的鄰居卻無人相助，更沒有人開門幫助小孩，哪怕給他一句鼓勵。因為人們發現不是自家孩子，有人見了搖了搖頭嘆道：“真可憐”便回身走了。
這一幕幕的場景令人心寒，在科技發展的今天，人們物質上富有了，但內心越發貧窮，已不在熱情、單純。防盜門不僅護住了家，也封閉人們的心。難道他們不知道只有把門開啟，與人溝通，才是正確的方法，生活才能更和諧。
學會溝通，人與人之間才更親近;學會溝通，人和人之間才會不再冷落;學會溝通，他人才會在你困難時伸出援手。
學會與人溝通吧，它是一筆財富，含著無窮能量;它是一支膠水，能粘合人與人之間的縫隙;它是一輪太陽，能驅散人們生活的陰霾。
與人溝通吧，跟上科技發展的步伐，心靈無距離，世界會更加美麗，社會會更和諧，未來也會更加美好!
商務談判實訓報告 篇16
控制對方弱點掌握主動權
在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向對方挑明;有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方祕密的資訊，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的“弱點”也可能是自己的“弱點”、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動權”是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶儘快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。
商務談判實訓報告 篇17
一. 公司摘要
*國際旅行社
總經理：
財務主管：
營銷部經理：
公關部經理：
人力資源部經理：
主營產業：旅行社
主營產品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊活動。並承辦國際國內外旅遊專案，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務。
競爭優勢：1。本土優勢 2 。差異性營銷戰略
成立時間：XX年10 月1日
地點：烏魯木齊北京北路15 號
聯絡電話：-聯絡人：陳經理
公司宗旨：一切為了遊客，為了一切遊客，為了遊客一切。
公司目標：爭取第一年接待遊客達5000人，促進兩地之間的交流與發展。
二. 競爭情況及市場營銷
我們做了非常細緻深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅遊市場大概有150 個左右的旅行社，基本已經處於飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。
比較新老旅行社的優勢劣勢：
那些老旅行社的優勢在於，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在於節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研製與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。
但也該看到，遊客的需求和偏好具有極複雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的後果。
而我們的優勢在於，我社的總部設在重慶，這裡是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅遊產品，由於本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。
再者，根據烏魯木齊旅遊市場的現狀，我們採取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意願的遊客群體。我們這次開發的產品，採取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊專案。
根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的佔了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來後，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。
根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：
1。注重整體旅遊產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。
2。市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上採取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大遊客接受。另外在心理定價策略上，可採取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌採取策略。
3。促銷。將有關旅行社及其產品的資訊，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們瞭解並信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以製作一些非常精美的旅遊宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便遊客瞭解最新訊息。
商務談判實訓報告 篇18
我跟我父親好像是天生仇人，從小到大，我們的交戰便沒停過。調皮是男孩的天性，每當我闖了禍，他總一聲不吭，掄起皮帶沒命地抽。大概是遺傳了他的執拗，我也不哭，一陣清脆的抽打聲和媽媽的哭喊聲混戰，最終便以“砰”一聲摔門的巨響———我奪門而出。
媽媽常跟我說，其實他是愛我的，只是不知道怎樣表達，我要試著和他溝通一下。溝通?我冷笑，和他這種機器怎麼溝通?他甚至對路邊不相識的掃街大嬸笑一笑，卻吝惜地不肯對我展露分毫，他表達“愛”的惟一語言，便是那無止境的皮帶抽響。而我回報他的愛，便是比說話還多次數的摔門聲……
想著想著，便來到了學校。“嘿!”好友神祕地湊過來，“知道今天是什麼日子嗎?父親節!”頓時，冰冷的老臉又浮現在腦海，我厭惡地說：“關我什麼事?”“你不對你父親表示點什麼嗎?我昨晚等不及，已經送了，當我對我爸說‘我愛你’的時候，他居然哭了呢!”好友興奮地說，然後不由分說地拉我去了精品店……
拿著一瓶二鍋頭和一盒包裝精美的皮帶，我忐忑地回到家裡。送皮帶，真諷刺，他又要抽我了吧?
“爸，今天是父親節，這是送你的禮物。”我不動聲色道。他愣了一下，慢騰騰地拆開了禮物。出乎意料，他沒有勃然大怒，只重重地嘆了口氣：“今天你媽不在，跟我喝一杯。”也好，壯壯膽。
可怕的寂靜，只有酒杯碰撞聲。兩人都喝得微醺，我望著父親，幽幽地說：“爸爸，我……我……我愛你……”極輕極快地帶過，也不知他聽到沒有，“我沒別的意思，只是你那條皮帶快斷了……”沒等我說完，父親喉嚨裡冒出一句：“今天考試考得不錯……”我的眼頓時熱了。他拿起酒杯，仰頭猛地一倒，眼睛閃閃的，紅了。他慌忙掩飾道：“這酒……這酒太烈了……”我笑笑，哽咽著：“是烈了點……”說罷也舉杯一飲而盡，熱淚，流進了嘴裡……有愛的淚，是甜的……
一聲“我愛你”，化解無數情……
商務談判實訓報告 篇19
即使自己是一枝嬌豔美麗的牡丹，也應明白，一枝獨放不是春天，春天應是萬紫千紅的世界。
即使自己是一顆傲然挺立的孤鬆，也應明白，一株獨秀不算英雄，成行成排的樹木才是遮風擋沙的堅固長城。
即使自己是一支整裝待發的帆船，也應明白，一船獨行不算風景，千帆競發才能顯示大海的壯闊。
自私利己，愚者之見;打造雙贏，智者之舉。雙贏，那是信心的基點，那是力量的源泉，那是開啟人生之路的探照燈，那是開啟成功之門的金鑰匙。雙贏，使你我共輝煌。
漫步於歷史的沙灘，撿拾一枚枚成功的貝殼，上面寫滿了“雙贏”。春秋的征戰，戰國的紛鳴，群雄爭霸，逐鹿中原。面對強秦的進攻，是雙贏的智慧使廉頗和藺相如和諧相助，武有廉頗，文有相如，二者相互配合，救趙國於水深火熱之中，拒強秦於國門之外，同時，也使二人為後人銘記，使“將相如”的美談流傳至今。
“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。”張良與韓信如同兩顆星辰，在歷史的星空中熠熠閃光。劉邦善將將，韓信善將兵，二者配合，才有了“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的成功，才有了漢王朝的統一興盛。是雙贏的智慧，使張良與韓信在漢朝樹了威信，建立了功業，使歷史的星空中又多了兩顆耀眼的星辰 “暗淡了刀光劍影，遠去了鼓角爭鳴。”站在新世紀的門檻上，我們不難發現，雙贏的光芒在今天依然閃耀，加入世貿組織，東盟經濟合作，六國共同繪製基因組圖，這一切都彰顯著雙贏的智慧，這一切也必定會使我們的祖國不斷繁榮強大。
雙贏，使藍天不褪色，使鴿子不慌張，使青春不落幕，使山花爛漫於世界的每個角落。
雙贏，你我共輝煌!