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招商引資專案運作程式與談判技巧

談判技巧 閱讀(2.23W)

一個招商引資專案的落地,基本要經過專案包裝、推介、洽談、簽約、審批、報建六道程式。關鍵是抓好以下四個環節。下面是本站小編為大家整理的招商引資專案運作程式與談判技巧,希望對大家有用。

招商引資專案運作程式與談判技巧
一、專案包裝

招商引資,一種是我們拿著專案找合作者投資建設;另一種是合作者拿著專案、資金找地方。誰掌握了專案誰就掌握了主動權。所以說,專案是招商工作的基礎和靈魂,包裝專案實質是在謀劃產業佈局和發展導向。專案包裝就是把專案的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯絡方式等,形成言簡意賅的簡介,力求專案本身吸引人。

包裝專案要把符合產業政策與實際發展需要緊密結合。符合產業政策,就是符合國家發改委下達的《產業結構調整指導目錄》中的鼓勵類專案。符合實際發展需要,就本地而言就是符合城市發展戰略、規劃。這樣包裝出來的專案有五點好處:審批、核准、備案相對容易;各種金融機構能給予支援;進口裝置免關稅;允許當地政府給予更優惠的政策;能更有針對性地促進區域發展。

二、專案推介

專案推介也就是專案招商。要解決招什麼商?去哪兒招商?誰去招商?怎樣招商等具體問題。在本地,分口招商、專業招商、載體招商等方式實際作用突出。此外還有節會招商,利用當地特色節會開展多場經貿活動,這是推介專案的大好時機;網路招商,要在完善網上對接會,儘量多的實現三級網上對接;媒體招商;以商招商;藉助友好關係招商;以情招商;飛地招商。飛地招商是指打破發達地區與欠發達地區行政區劃限制,把“飛出地”的資金和專案放到行政上互不隸屬的“飛入地”,稅收分成的招商模式。長三角、珠三角產業外溢為飛地招商提供了絕佳機會。

三、專案洽談

堅持的原則:注重利益,而非立場;創造雙贏的解決方案;使用客觀標準,破解利益衝突。在此原則指導下,要做到了解自己,掌握對方,明確底線。

例如,某東北公主嶺市的專案底線是:投資強度不得低於佔地每平方米3000元,稅收強度佔地每平方不得低於200元,容積率不得低於0.5,建築密度不得低於70%。土地價格底線是:經開區、範家屯十家子和嶺東工業集中區佔地每平方米198元,科技園區200元,懷德工業集中區180元,大嶺172元。劉房子、陶家屯、響水等鄉鎮街道都是168元。投資方必須先交土地全價款,才能履行審批手續,這個底線不能突破,否則會承擔法律責任。優惠政策底線是:新建稅源型工業專案,以出讓方式取得土地使用權的,給予不同檔次的扶持:固定資產投資3000萬元至5000萬元,佔地每平方米扶持20元;5000萬元至1億元的,扶持30元;1億元至2億元的,扶持40元;2億元以上的大專案,可採取一事一議的辦法,享受更加優惠的扶持政策。本地各項市本級行政事業性收費,收費實行收支兩條線,按低限收費標準收取,全部返還用於支援企業發展。

四、談判技巧

一個專案經過一定的接觸和運作,當大家坐在談判桌前,最後確定合同內容時,就涉及談判技巧。有這樣幾句話:培養感情善溝通,選準地點都輕鬆;尊重對方留餘地,察言觀色會喊停;裝點小氣為大利,曉以利害談競爭;盛氣凌人也有效,堅韌不拔助成功。

培養感情善溝通,選準地點都輕鬆。就是平時要多聯絡,多溝通。政府主談,帶當地有影響企業法人蔘加,以商招商。企業主談,請市裡的主要領導參加,讓投資者感到企業在當地的政治影響力,增強投資者的信心。選擇雙方都能接受的地點,使洽談在輕鬆友好的環境中進行。

尊重對方留餘地,察言觀色會喊停。不要把對方逼得走投無路,也不要讓自己沒有餘地。陷入僵局不妨先喊“暫停”,給雙方思考的時間。

裝點小氣為大利,曉以利害談競爭。洽談是雙方讓步的過程。讓步要緩,而且還要顯得很勉強,爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該專案,增加對方的心理壓力。

盛氣凌人也有效,堅韌不拔助成功。有時可以大膽地威逼對方,看對方如何反應。這一手有一定的冒險性,但有時很有效,可以迫使對方接受我們的意見。專案洽談是一個複雜反覆的過程,只有堅韌不拔,才有成功的希望。

在招商引資工作中,我們深刻感到有多大的熱情,就有多廣的人脈;有多大的激情,就有多大的可能;有多大的責任意識,就有多大的成功機會;能求動多高行政級別的領導,就能招來多大的客商。只有跳出自我求創新,支援對方求發展,才能有招商引資專案建設的蓬勃生機,無限活力。