溝通在談判中的重要性 篇1
1、不讓對方“接近”，可提高你的氣勢
據說在約翰.肯尼迪就任總統已經勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現出你的氣勢。如果你是主任或經理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關係。
為什麼職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設定一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的資訊。
根據在美國海軍中進行的調查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向後拖一拖。通過增大和對方的距離，向對方施加壓力，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往後挪一點。另外，你也可以在中途休息後回到座位時，故意把椅子往後拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方並肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設定某種屏障(專業術語稱做“定位掩護”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設定屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰術。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環效果
在心理學上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環”。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在牆上，另一個人也跟著靠到牆上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子裡照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務戰術。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰術。
不斷練習“鏡子連環”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環”這個技巧的話，在商業談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重複對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰術。這個戰術也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經過深入研究發現，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環”戰術中還有“互補鏡子連環”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向後仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環”。
3、“告別”的技巧
告別時的應對非常難處理。在商業談判結束後，什麼時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那麼，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家儘量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對於告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什麼物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話後，就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標籤一一“這個人做事很磨蹭。”
告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之後，去別的地方上洗手間。根據記憶的法則，不論談判的過程有多麼愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應再提一次對方的名字，說“那麼某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向對方傳達“我已經記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等資訊，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰術。
另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關係，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力
美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微誇張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應該學習這種推銷方法。推銷會並不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱讚說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“誇張表現”。也就是說，動作要稍微誇張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉動的玩具。
最近，這個原理在商業廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設定了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記於心並加以運用:
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現“有力”、“權威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以後的博文中和大家分享。
當談判的對方怎麼都不肯讓步，或想讓優柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向對方展示你溫和的一面時，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流
資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項心理實驗發現，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅遊的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應該儘可能地和對方進行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪位元-路易斯發現的。
比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那麼你就應該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當然，對方的注意力會集中在筆尖上。然後，你慢慢地抬起筆。於是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認真地注視你。
在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上，所以在說明就要進行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉移到你的身上。
人類80%的資訊來自於視覺，10%的資訊來自於聽覺，剩下的10%自於觸覺、味覺等其他感覺。也就是說，當顧客一邊看資料一邊聽你說明時，如果他的視線只注意到了和商品無關的資訊，那麼你辛辛苦苦的說明就只能傳達10%。
溝通在談判中的重要性 篇2
溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考並希望大家給予批評，提出更好的建議。
一、關於溝通的現場氣氛
1、仔細考慮開場白，營造積極的基調
溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。
2、預測氣氛
應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多資訊，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。
二、如何提出自己的想法
1、怎樣提出我們的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都願意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：
◆儘量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
◆給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。
◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。
◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然後保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。
2、溝通中要注意的問題
溝通應該做的：
◆仔細傾聽對方的談話
◆在提出的想法中留有充分餘地
◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法
◆有條件地提供服務
◆試探對方的態度：“如果……你覺得怎麼樣?”
溝通不應該做的：
◆不要一下作出太多的讓步
◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺
◆不要說“絕不”
◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題
◆不要讓對方看起來很愚蠢
三、如何迴應對方的提議
一方提出提議之後，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎麼迴應對方的提議?：
1、避免馬上給出意見
當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之後再做出答覆。
2、澄清提議，做出答覆
要集中討論你沒有把握的問題，並引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對於沒有把握的問題，要集中精力討論，然後再做出答覆，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答覆的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。
3、不想馬上作出答覆時採取緩兵之計
有時，對方的提議無法答覆，或者不想馬上做出答覆，這時候可以採取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不願意馬上答覆。這時，就要採用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟採購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。
4、提供選擇
在迴應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，並將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得願意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。
5、利用沉默、冷場
在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那麼，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的資訊。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢於問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢於去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的資訊越多，就越能控制局面。最後總結對方的提議並重復請求確認是個很好的辦法。
總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什麼，也不要輕視溝通的每一個細節。
而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等綜合的體現，我們每個人都很難說自己已經能很好的掌握溝通這門藝術了，我們都需要在今後的工作和生活中不斷的總結，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。
重要性：
第一：進一步加深雙方的瞭解程度，使人與人的情感得到了解深化;買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通
第二：加深對雙方業務的瞭解，才能掌握對方的需求，找到雙方的利益契合點;為成交進一步深化;
第三;提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應鏈;
第四：為下一次面談，或業務溝通留下良好印象!
溝通在談判中的重要性 篇3
從小以來，我雖然會一些外語，可是每次在外遇到老外，都不敢和他們去溝通。
說來也巧，我的的老姨要去加拿大居住了，還帶著我那兩歲的弟弟。一轉眼，六年過去了，弟弟也長成了一個白白胖胖的小夥子，他可是一個地地道道的小老外。
一天，我正在上qq，突然，一條新增好友的資訊發了進來，由於沒有寫明他是誰，所以，我拒絕了。晚上，姥姥打來電話，告訴我那個神祕人原來是我的弟弟。在外國，有這樣一個網站，可以和中國進行溝通。
轉天，又發來了資訊，我爽快的答應了。小老外給我發過來的都是英文，我也會跟他用簡單的英語對話。我有不會的英文要查字典。由於中國和加拿大正好是相反的，比如，中國是黑天，加拿大就是白天，所以，我們只能在黑夜十點左右交談。
時間長了，我也學會了一些英語。我現在也要壯起膽來和老外溝通。
一天，媽媽帶我去吃火鍋，我湊巧碰上一位老外，我向他說hello，他也向我微笑著說，hello!我此時的心情就像一隻小鳥落在一片白樺林上。我立刻把這個好訊息告訴了媽媽。媽媽還鼓勵我說：“你真棒!以後見到老外要多和他們溝通，既能提高英語水平，又能提高溝通能力，加油!!”
這天，我又和弟弟在聊天，弟弟還問我數學題，我就一一幫他解答……
溝通是一座橋樑，把兩岸的又一連在一起……
溝通在談判中的重要性 篇4
你曾經被誤解過嗎?你曾經想過要極力化解，對方卻無動於哀的經歷嗎?我想應該幾乎所有人都有過以上經歷吧，那麼我們該如何去解決呢?先來看個故事。
這是一件發生在公共汽車的事：說是一輛汽車在行駛過程中驟然剎車，一位男青年立足不穩，身體前傾擁掌到一位妙齡少女身上。儘管男青年微笑著表示歉意，姑娘還是杏眼圓睜，怒氣沖天地斥責道：“什麼穩性!”眼看一場爭吵就要發生，全車人都盯著他倆，誰知男青年並不生氣，乃微笑答道：“不是德性，是慣性。”乘客們發出一陣笑聲，連姑娘也情不自禁地笑了……
呵呵，笑過之後你應該知道我該說什麼吧?沒錯，就是溝通。是溝通讓他們化解身邊的誤會和不和。你看，一場看以不可避免的糾紛只用一句好就輕鬆搞定，就像一句日本諺語那樣：“即使開始懷有敵意的人，只要自己抱著真實的誠意去接觸，就一定能換來好意!”可見，溝通的魁力之大，是出乎所有人意料的!你不信嗎?那再來看一個故事。
說是屠格捏夫和托爾斯泰由於文學見解和政治見解的分枝，曾多次發生過爭吵。後來屠格涅夫經常住在法國，兩人各奔東西，從不往來。時隔20xx年之後，托爾斯泰主動給僑居在法國的屠格涅夫寫信，希望彼此消除這種隔閡。托爾斯泰寫道：“我一想到你，很自然的聯想到你的一切好的東西，因為對我來說，你對我的好處實在太多了。我記得，多虧你幫助我在文壇上出名，也記得，你曾經喜歡過我和我寫的東西。”托爾斯泰還說：“假如我有什麼不對的地方，請你原諒。”這封信使屠格涅夫特別感動，也特別高興。一回到俄國，他就去拜訪托爾斯泰，從此兩人怨恨冰釋，又和好如初。
看吧，我說的沒錯吧。只有一封信的溝通，就把兩個分離20xx年的死對頭變得和好如初，甚至感情比過去還好。可見，人與人之間相互溝通所帶來的作用，並不是浪得虛名。
我們在懂得溝通時，還要學會溝通，從而正確地利用它來化解我們和別人之間的誤解與各種恩恩怨怨。但是如果你只是盲目地運用溝通，不但會事倍功半，有時甚至還會勢得其反!
溝通要有技巧，溝通方法很多， 要靠我們自己一個一個地去摸索，去探求。
溝通是活的，不是死的。只要經常溝通才能讓溝通發揮出它真正的作用，如果只靠一次簡單的溝通解決問題，那麼過不了多久，就會舊傷復發，你和原來與你和好的人誤解會變得更大。屠格涅夫與托爾斯泰雖然只靠一封信就又和好如初，但他們呆在一起溝通時間比過去的分離時間還長。所以請記住，要和朋友、親戚們多多溝通，才能增加彼此的感情，化解不必要的傷害與誤解。
最後，送給大家一句戴爾·卡耐基的名言 ：“如果你要別人喜歡你，或是改善你的人際關係;如果你想自己幫助自己也幫助別人，請記住這個原則：請和別人多多保持聯絡，保持溝通!”
溝通在談判中的重要性 篇5
交談禮儀
交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀佔十分重要的作用。
1、尊重對方，諒解對方 在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度;瞭解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所佔有的時間，不能出現一方獨霸的局面。
2、及時肯定對方 在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之後，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。
3、態度和氣，語言得體 交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意語速、語調和音量 在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。 交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
溝通在談判中的重要性 篇6
第一語氣
與人溝通的說話技巧說話和語氣很重要，有時候同樣的一句話，同樣的一個意思，用不同的語氣表達出來，那可是完全不一樣的味道。因此在和人交流溝通的時候要注意語氣。
第二語序 說話的順序，對於要表達的意思也是很關鍵的。最為知名的莫過於屢戰屢敗Vs屢敗屢戰，可謂哪一個先說和哪一個後說那意思可是天差地別的。在日常的工作生活中也是先說前一個還是後一個，或是先說原因還是先說結果，最後的情況可能是不一樣的。
第三求同 每個人骨子裡都是以自我為中心，都認為自己的才是對的。在和人交流的時候最好多求同，不僅可以顯得你和他有共同的看法，見解，英雄所見略同的感覺，還可以讓他覺得和你相處交流很聊得來，很有熟悉的感覺。
第四深思 有的人說話心直口快，雖然說不一定是有錯，但是往往表現的不是讓你那麼喜歡。再和他人交流溝通的時候最好說出的話都是經過深思熟慮的，避免說錯話，也更顯得成熟穩重。
第五語速 如果你和別人聊天交流的時候說話說的過快也是不好的，這樣別人一個聽起來十分的吃力，另一方面容易聽錯或是發生誤解。因此和人交流溝通的時候說話最好不要說的太快。
第六互動重複在和別人交流溝通的時候要最好互動，如果你說的太多也不好，和你交流的人感覺都是你再說。如果你都不說話不互動也不好，和你交流的人可能會認為你沒有認真在聽他說話或是不重視他。因此在和人交流的時候需要做好相關的互動及適當的重複他剛說過的話。
生活中有時候因為一句話成功了 也有時候因為一句話功虧一潰。
溝通在談判中的重要性 篇7
在談判中，既要維護己方的利益，儘可能取得對自己這方有利的條件。同時，又要讓對方感覺到，你開出的條件對他們來說，是可以被接受的，也對他們有益處的。其間，當然要在不損害對方利益的前提下，確保己方利益的最大化;在不阻礙己方利益最大化的同時，提升對對方的有利的條件。只有這樣，才能到達所謂的雙贏，但這種雙贏局面也必須是建立在己方利益最大化的基礎上。 至於如何做到這一點，就必須靠不斷的磨練和經驗的積累。因此口才和辯才就成了開啟雙贏局面的關鍵，談判專家也是磨練出來的。
“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，並嘗試和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使衝突更少、費用更合理、風險更小。
“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。
從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結束之後讓對手感覺到自己贏了這場談判——而且這種感覺並不是暫時的。他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。
雙贏談判的技巧
談判是通過原則、策略、方法達成無需讓步和說服的談判套路的。
原則
原則是指在談判開始、過程、結束都遵循的規律。
一、把人和事分開
談判過程中，人和事不是一回事，是整個談判過程中的要素不同方面。
二、著眼於利益，而不是立場
立場是短時間或是代價很大、或是永遠改變不了的，但是利益大小卻可以改變。
三、為共同利益創造擇方案
一方贏一方輸得談判是進行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進行下去。所以創造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。
四、堅持使用客觀標準
客觀標準是指雙方認同的談判基礎，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒有這個基礎就沒有必要進行談判了。就如同關公戰秦瓊，誰贏?
策略
一、在感受上退步，細節體現敬業、專業、職業，在利益上堅持
運用中國5000年文明禮儀與現代禮儀讓對方感受到尊重，在細節客戶可以感受你的敬業、專業、職業，但是在利益上必須堅持，不卑不亢。
二、關注感受調整交往模式
無論是誰，在談判過程中收到對方的不僅僅是利益，更多的是對個人的感受的理解和詮釋，通過對個人感受的把握來調整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重複遊戲規則，說話方式語音語調、行為方式等。
三、關注感受把價值說清楚
很多時候每個人對任何價值的認可都是不充分的，因為人文的差異感受的差異，所以在對價值的表述過程中，對價值進行不斷清楚的說明。通過不是你說了什麼?也不是你做了什麼?關鍵是對方接受到什麼來判斷價值是否說的清楚。
方法
一、時刻按原則來進行談判，任何時候和問題出現的時候都回到原則上來。
二、在感受上退步，在利益上堅持
1、人員的服裝、言談、行為舉止的職業化
2、準備工作做到細的不能再分，準備充分的傻瓜也能照著做，準備的預案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內了。
三、關注感受調整交往模式
交往模式是在談判的過程中調整節奏：你是誰?(定義對方的價值範圍)我是誰?(定義自己的價值和範圍)你應該是誰?(定義對方在沒有我方的情況下是什麼狀態，在有我方的狀態是什麼狀態，兩類狀態的差距就是我們要的第三條路)
四、關注感受把價值說清楚
對方不認同你的利益，一定是你的價值沒有說清楚，一個產品的價值不是價格，而是=價格+服務+品牌+其他，所以一有機會一定是要把價值說清楚。
五、把談判當成為成交，符合客戶心理變化過程
1、心理變化過程：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、成交之後需要給足對方面子。
2、成交關鍵是：增加信賴感、消費風險
六、第三條路
在談判的過程中，運用得失分析(唯物辯證法)，任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認識足的和認識不足的一面，我們關鍵幫助客戶分析真實情況、認識現狀，通過我們的分析讓客戶進行調整。
溝通在談判中的重要性 篇8
傍晚，我低垂著頭，嘟著嘴，踢著腳邊的石子快步走在放學的路上。灰濛濛的天上，潔白的雲朵早已隱去身形，燦金色的晚霞也不見了蹤影。兩三隻相伴而行的鳥兒聳拉著腦袋，無精打采地撲稜著翅膀，像是個快要耗光了電的機器人機械地揮動著它的手臂。
邁著沉重的腳步，我走進了每日回家必經的一條小巷。突然，一個巨大的黑色長方體映入了我的眼簾。我緩緩抬起了頭，才知道這原來是一部黑色轎車在我的前方龜速挪動著。我有些不悅，但還是停下了腳步。
我原地等候了一會兒，只見這部轎車依舊像蝸牛一般緩速前移著，四個輪子似乎被萬能膠粘住一般，又如深陷進了泥潭。艱難地向前爬行，彷彿再向前蠕動一根拇指的距離都是個巨大的難題。我不禁有些惱怒：這位車主在做些什麼呢?怎麼如此以自我為中心!一條小巷本來就狹窄得很。這樣通行，讓其他的人怎麼走?我憤懣地瞪了瞪那車，猶豫了片刻，決定側身從車旁擠過。我我小心翼翼地舉起了沉甸甸的書包，後背緊貼著牆，踮著腳尖兒輕輕挪了過去。
終於擠過了車子。我長吁了一口氣，拍打著方才身上沾到的牆灰。不經意間抬起了頭，卻看見了令我震驚的一幕：一位年近耄耋，鬢髮花白的老婦人，弓著腰，俯身緊握著一個步伐蹣跚，個子嬌小的女童，慢慢的，一小步一小步地向前走著。看著老奶奶臉上幸福的微笑，我不由自主地望向了那部黑色轎車中坐著的車主，他的臉上也掛著溫情的笑容。也許，他是想到了自己小時，慈祥的奶奶牽著自己的小手兒，一步，一步，慢慢地走……
這是一幅溫馨的畫面。一切，彷彿都在此時被定格。瑰麗的晚霞躍上了山頭，靛藍的天幕也褪下了禦寒的灰紗。夕陽的餘暉灑在了雀兒的身上，為它們穿上了金色的衣裳。
這是一個快節奏的時代，我們的心也隨之變得浮躁，悄無聲息地關閉了心靈的眼，漸漸變得冷漠。而人間的真情，往往只需要你付出一點點的耐心與愛心，便會在生活的某一個轉角，驀然綻放。
溝通在談判中的重要性 篇9
若說溝通是情感的核心，一點也不為過。
溝通就像土壤，孕育著愛的花朵。溝通就像細線，緊緊纏繞著你我。溝通就像鑰匙，釋放出最真實的自我。
當我們剛剛脫離母親的胚囊，帶著哭喊聲出世時，一切都還在零刻度線上。眼睛裡看到的一切都是那樣的陌生，恐懼感圍繞著我們。是父母的愛，是他們熱情的交談驅趕我們的恐懼。
當我們剛剛踏進校園時，脫離了父母的羽翼，再一次面對新世界。是老師同學的愛再一次融化了恐懼感，取而代替的是一份份問候和關懷。
一個個普普通通的漢字，一句句平平凡凡的話語，構造成溝通的橋樑，各種情感在橋上通過。
溝通不是似有若無的談天氣說八卦，是交換對某些事物的意見和看法。溝通不是傳遞虛偽、散播謊言，是敞開心扉，用心交談。
溝通讓我們瞭解彼此，信任彼此。化妝品裝飾出來的容顏，固然美麗，卻有一種莫名的距離感。所以，請不要再緊閉著你們的心門，禁錮著你們真實的情感。請卸下胭脂水粉和偽裝的面具，換上一副素顏，與他人溝通，釋放出最真實的自我。
溝通在談判中的重要性 篇10
法理情的組合運用法、理、情是處理勞動爭議不可缺少的三大武器，或單獨亮相，或組合運用。法不夠，理來湊;理不到，情來秀;在妥善處理勞動爭議的前提下，所有的使用方式都是能夠理解並接受的。
溝通在談判中的重要性 篇11
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
1. 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，效能，售後服務等進行。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是技術顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1)組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術顧問，首要的工作就是準備一些技術資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議都經歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。
3)合同的擬定 。商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車的效能，價格，售後服務外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經過協商，討論共同協商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習 。作為技術顧問，要和其他成員一起協助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
2、 認識與體會
1)準備階段的體會 。模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2)談判時的體會。 談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
3.收穫
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 。“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。
三 個人評價
在這幾天的商務談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關於優酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了脣槍舌戰，談判場上一片緊張的氣氛。可以發現，在經過一週的時間準備和吸取前幾組的經驗教訓後，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環環相扣，深深地吸引了老師和同學們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：
1 第九組
這一組的談判主題是關於錦江國際採購格力空調。總的看來，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：1)談判雙方的穿著不統一，成員的服飾五環八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為採購一方，卻沒有把握住談判的主動權，過於妥協了。
不過他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過程中多次脫稿發言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。
針對他們的表現，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，儘量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴採購聯想電腦展開的。在我看來，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過兩個電話為後面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務代表和採購代表語速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完後，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問唸了一句旁白，不太合適。
對於這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協作，使談判過程銜接自然;對於談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專業化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。
對於其他組的表現，同樣讓同學們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學們喝彩的地方。而對於那些瑕疵，相信同學們進過幾天的實習後，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學們在以後實習中的良好表現。
溝通在談判中的重要性 篇12
一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在於勝利，目標在於愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事採取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對於自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方相容利益的存在。
溝通在談判中的重要性 篇13
1、多說，勤練習。
剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓練中可以分幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛鍊，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。
2、敢說，多說。
不怕丟人，成長就會出醜，出醜就會成長，這是必經的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結果只能是紙上談兵。
多動腦，多借鑑，多總結。比如，如何形容一個人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過程中激發客戶興趣?如何留下懸念?
要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達準確，還是需要長期訓練的。
3、多聽評書。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個範兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設定的場景裡面去，身臨其境。
反覆揣摩，大量練習，最後練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。
其中一項，肢體語言與說話內容與語調的配合可以用天衣無縫來形容。
4、要多閱讀一些書刊雜誌,充實自己的頭腦;
5、多和人交流溝通,鍛鍊自己的語言邏輯性和表達能力;
要具備隨時控制和調整心態的能力;人在淡定的狀態時反應就相對會快些。
溝通在談判中的重要性 篇14
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯絡。“道”、“局”、“術”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裡兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的例項，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
溝通在談判中的重要性 篇15
務談判實訓心得一：商務談判實訓心得
在本期的第十三週我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，並且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一週的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，並且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府並展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑑的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。
三、收穫：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上儘量為對方的利益考慮，然後再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方瞭解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有餘地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。
溝通在談判中的重要性 篇16
參與非洲某國政府採購招標的投標談判
● 案情
非洲某國兩年前開始對其國家某政府部門大批成套裝置進行選擇性招標採購，金額達幾千萬美元，投標方涉及英國、德國、南非及中國的十幾個大公司。而各大公司各有優勢，其中一些與該國家還有一定淵源。如德國以技術過硬、態度嚴謹、產品質量高顯著稱;而該非洲國家以前曾是英國的殖民地，歷史淵源更深;南非公司與當地印巴人關係較好，而印巴人在政府中有一定的勢力。在這種情況下，中國A公司準備參與競爭並積極作準備。
在正式談判前，A公司首先仔細分析了該國的歷史背景和社會環境及談判對手的特點。非洲國家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程式較為完善，尤其是原英屬殖民地國家，其法律屬英美法系，條款細緻而成熟，政府工作程式延續英國管理條例，部門分工很細，並相互牽制且配置一系列監察部門，監督各部門工作。
但非洲國家又有自己的一些特點，即當地有勢力的部族與上層社會、政府部門有千絲萬縷的關係，並熟悉當地法律、法規習慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團的決策。如果能有效利用當地有勢力的部族為中方的工作服務，既可以四兩撥千斤，是達到目的的有效途徑。另外，該國存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。
在分析談判對手方後，A公司決定一方面組織國內人員按正常程式準備投標檔案、聯絡工廠並報價，一方面派出團組到當地進行商務談判。
人員配置：公司總經理(副董事長)1人、主談1人、翻譯1人、當地公司負責聯絡此事的代表1人。
此次派團組首先面見專案決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯絡，二是探詢對方意圖並儘可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達該國後，A公司通過正常渠道拜會了專案決策者。
A公司出席人員為公司領導、主談判手及翻譯，對方出席人員為決策者、副手及祕書。見面後，領導說了開場白，回顧了中國與該非洲國家的傳統友誼，追憶中國政治上支援其獨立及經濟上對其長期援助的歷史，表明中方的態度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進。力圖創造良好氣氛以便提出要求。
接著主談開始跟專案決策者及其副手談A公司對於此專案的興趣、A公司的實力、產品的質量及價格優勢。對方是非洲上層社會的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對方的態度很友好，但語氣很含糊，只說會按程式辦事，應允會把中國公司作為有資格中標的公司之一來考慮。
領導的拜會，結果是積極的，首先接觸的目的基本達到，建立了正面的聯絡，瞭解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側面做一些工作。領導向國內做了彙報，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時間及便利來促成這件事。領導安排好公關相關事宜後，留下其他人員繼續工作，自己先行回國。
其他人員依計劃工作期間，領導不再露面，但並不是不再關注此事，逢該國重大節日，以及對方人事的變動，領導都會發傳真祝賀，通過賀電也向對方傳遞一些中國經濟形式的資訊，如國內人民幣升值壓力有可能導致價格的變動，從而造成我們價格優勢減弱的可能性，以敦促對方儘快推進此事程序等。
而A公司當地的聯絡人及代理不斷將談判對方以及競爭者的訊息傳遞給A公司，以便A公司及時掌握對方的第一手資料。A公司留在該國繼續工作的人員及當地聯絡人通過訊息靈通人士瞭解到某部族酋長在當地很有勢力，與政府部門上下關係很密切，且長袖善舞，於是就花了一段不短的時間與之接觸並建立了基於互相信任基礎上的良好私人關係。A公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由於給他的利潤很豐厚，且A公司對他的承諾都能按時兌現，讓他體會到A公司是可以信賴的朋友，然後再逐漸讓他了解A公司的想法，即A公司希望得到這個專案，委託他作為這個專案的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項有挑戰性的工。因為專案很大，裝置使用部門、合同簽訂部門，以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會妥協，這時往往是那些沒有政府身份而有相當影響力的人扮演了協調者的角色，由他們出面說服相關部門的官員接受條件，從而達成共識、形成合力，促使合同簽訂部門推進合同程序。A公司給其代理報價，由他確定最終報價及佣金分配，從而給了他很大的活動空間。而所有遊說活動A公司並不出面，以免授人以柄，但代理人創造條件，以非正式會面的形式，使A公司的主談判手與相關部門的工作人員接觸，並就產品的效能、特點等技術問題交換意見。 通過一次次與相關部門的接觸和側面的工作，A公司逐漸浮出水面。這期間有的競爭者採取報低價，並從預計差價中劃出一部分利潤以現金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動雖給A公司的工作程序造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現了：不同的利益集團與派別，相互之間鬥爭在所難免，收受賄賂的官員在另一勢力的揭發下有的被當地監察部門調查，調離了工作崗位，使上述公司所託非人;有的官員因為分贓不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負。這對A公司很有利。 A公司眼看時機成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標的訂單並獲得對方政府的正式邀請與其公開正式就合用細節問題展開談判。此時，公司領導再次出訪與對方直接面談，最終獲得了此專案。