2005年11月14日，同样的旋律在北京喜来登长城饭店再次响起。就在这一天，中远被TNT隆重地从人们猜测的漩涡当中推上前台。在此之前的两年里，有关TNT与中外运、中国邮政的分分和和已经积聚了太多的流言蜚语。这一次，彼得·巴克终于把手中的郁金香递给了中远。
丘比特之箭
“这是一段婚姻的结晶，它的结晶就是今天我们所要签订的这个合作意向书，而这段婚姻的主角，却是两个男人”，荷兰运输大臣Karla Peijs女士典型的西式幽默，道出了这场婚姻的与众不同。
“这两个男人”的结晶就是那一纸意向中的合约。根据约定，世界500强之一、全球知名的邮政、快递及物流公司荷兰TNT集团与全球第二、中国最大的航运企业中国远洋运输集团，结成战略合作伙伴关系，并共同组建合资物流企业，该合资企业预计将于2006年投入运营，双方各占50%股份。
TNT首席执行官彼得·巴克底气十足地说：“我们在物流方面的核心技术、全球地位与中远集团的航运优势以及中远物流在中国物流市场上的行业领导地位的联姻，将是一个优秀的组合，合资公司有着巨大的潜力快速成长，成为中国国内业务及世界上相关业务服务的行业领导者。”
另一个男人，中远集团总裁魏家福更是迫不及待地用英语表达自己对这项合作的满意：“中远集团选择与世界500强的跨国公司——TNT集团进行战略合作，可以充分发挥TNT集团的技术、管理优势和中远集团的网络、客户优势及在中国市场的经验，通过强强联合、优势互补，双方都将有效提升在中国及亚太地区的市场影响力。同时，与TNT集团的合作也是中远进一步拓展海外物流业务的重要举措，是中远“由全球航运承运人向全球物流经营人转变”战略的组成部分。有合作双方的诚意和支持，合资公司的前景十分广阔。”
一个是期待占领中国市场的世界500强，一个是试图走向世界的中国NO.1，还有资源共享、市场对接、业务互补等等这些在合资领域百分百正确的格式语言，这一切甚至都无法让人来得及产生一丝怀疑的念头。“除了他们俩，丘比特之箭还愿意理谁？”
处世哲学
TNT与中远的今天，来自于TNT与中外运共同走过的昨天。
2003年TNT刚刚与中外运分手，业界就纷纷揣测，认为是TNT不顾中外运的反对，与中国邮政建立了长期合作关系，EMS的邮件通过TNT的网络走向世界各地，中外运即表示要与其终止合作，并将原属于即将上市的外运发展的中外运-天地的股份置换到中外运集团公司里，以保证上市公司的业绩稳定。
而在这种分手的背后，TNT看到的是中外运与DHL、UPS的把酒言欢。在TNT看来，自己的单飞并非是原因，而恰恰是结果。
“这是一个有洁癖的对手。”一位曾与TNT打过交道的业内人士如此形容TNT在中国的 “择偶标准”。确实，自从1988年首次踏足中国市场，TNT就对与之合作的每一个伙伴体察入微。当看到中外运与自己的同业对手DHL越走越近而倍感冷落之时，TNT宁愿结束那段15年的“感情”。
“在八十年代末，一家西方跨国公司与一家国企签订15年的合约，并且几乎一路走下来，无论从哪个角度讲，这都是不简单的”，一位研究跨国公司的专家称，这一方面体现了双方曾有过美妙的合作，另一方面也说明，TNT不想使自己的合作项目掺杂太多的利益纠葛。
无论走到哪里，TNT集团运营总监达沃·库里克（Dave Kulik）嘴边都会挂着他那句著名的营销口号：We provide clarity in a complex world（我们让这个复杂的世界变得清晰）。其实，这也正是TNT在中国的处世哲学。
With or Without You
在中远浮出水面之前，业界几乎一直认定，TNT在中国的下一个合作伙伴将是中国邮政。论据很简单，TNT由于其母公司荷兰邮政的背景，因为同根同源一开始就与中国邮政走得很近。而且TNT邮政集团与国家邮政局从2000年开始就已经在中国快递业务上成功地形成了合作伙伴关系，因此，双方在扩大合作及共同开发全球市场方面，已经拥有坚实的基础。
不过，TNT在对待与中国邮政的合作一事上，其总部的态度是一贯明确的：双方接下来的合作前景，取决于中国邮政自身体制的转变。而所谓体制转变，无非是指2005年7月20日，国务院常务会议讨论并原则通过的《邮政体制改革方案》。这一方案的落脚点，就在于实行政企分开，重新组建国家邮政局作为国家邮政监管机构；组建中国邮政集团公司，经营各类邮政业务；加快成立邮政储蓄银行，实现金融业务规范化经营，最终，剥离中国邮政既是运动员又是裁判员的双重身份。
“TNT很聪明，在改革还在节骨眼上的时候，谈任何合作都是大忌”，上述专家对TNT的审慎颇为认可。
事实上，TNT还是在极力避免与中外运的前车之鉴。因为没有人能够保证，中国邮政与TNT缔结良缘之后，它不会节外生枝。毕竟，在邮件快递市场，四大国际巨头在中国的聚集，已经渐成零和博弈之势，而中国邮政本身附带的势力范围，又是各方觊觎的焦点。所以，从这个角度看，TNT与中国邮政之间的“传统友谊”能否经得起考验，实在是一个问号。
相对来说，中远则是一个比较“单纯”的伙伴。细细品味TNT与中远的合作意向书就会发现，除了“结成战略伙伴关系”这个空洞的口号之外，几乎所有内容都是围绕物流领域展开的，而在这个领域，中远既没有什么“海外关系”，TNT也没什么同业对手，双方完全可以打开天窗说亮话。
国都证券分析师吕爱兵在接受本刊记者采访时表示，在外资与国内企业进行合资的跨国并购案例中，如同男女之间的婚姻，他们能否结合，能否开花结果，主要在于他们业务之间的互补程度，企业文化相互融合程度。可以说，TNT在中国的一系列资本运作，既是一个不断寻找合作者的过程，也是一个不断提防甚至剔除第三者的过程，因为要想让这个世界变得清晰，就必须在“With or Without You”这个大是大非问题上守住立场。
来源：当代经理人