各位親愛的夥伴們，大家好！
雖然以前也上台講了好多次，但每次上來講還是難免緊張。可是每當我想起美國前總統克林頓開始從政時，總是被雞蛋和西紅柿哄下台，我就難免自豪起來，因為到現在為止，我還沒有被扔過雞蛋和西紅柿。可是，我又有點緊張，主要是擔心你們手裏有西紅柿和雞蛋！如果你們手裏沒雞蛋和西紅柿，請大家以熱烈的掌聲證明一下！
很高興有這麼多聰明的夥伴們來捧場，特別是還有兄弟區域的同事們，讓我們歡迎他們的到來！
今天，我們來到這裏，共聚一堂，不僅僅是為了一起探討區域的招標工作，也聽説區域準備向集團申報這門課程，所以今天更加是一個與大家一起向集團和其它兄弟區域，展示我們xx區域團隊風貌的時候。我相信我一定會和在座的大家一樣，表現出最佳的精神狀態，接受集團領導和兄弟區域夥伴們的檢閲。所以，在一些互動的環節，請大家支持我，幫助我，鼓勵我！讓我們共同完成今天的任務！大家説好不好！？大點聲！我聽不見！
我很清楚地記得，在我們區域hr找到我，也就是説要我出一門課程的那天的前一晚，我做了個夢，夢見我在我國中的講台上，給學生們講魯迅的小説《鑄劍》，那是一篇我極喜歡的魯迅小説。從這個夢，大家可以見到我這個人好為人師到什麼地步了？！連做夢都在講課，沒想到第二天，hr就找到我，要求我出一門課程，美夢成真看來其實挺簡單！
由於我不是什麼領導，沒啥知名度，不像其他領導一登台，大家都知道他是誰，所以請允許我自我介紹一番，讓大家瞭解一下我，加深一下大家對我的印象。我是xx區域成本部招標組的xx。目前負責xx區域的招標工作。我的業餘愛好還算廣泛吧，曾從XX年自建地方門户網站至今，也偶爾在網上寫一些評論文章，發些小牢騷，當然，為此也惹了不少麻煩，我還喜歡攝影，早在XX年工資只有2500塊的時候，每個月存1000塊，存了1年買了部相機。雖然我個兒小，但我熱愛體育運動。因為運動會讓人感到興奮。我寫的許多評論文章，都是在跑步時構思出來的。所以，運動不僅僅鍛鍊了我的身體，還讓我想出更多可寫的東西。
我經常寫經濟類方面的評論，也正是因為對市場經濟的認同，所以我才如此熱愛這份工作，因為它直接處於市場交易前端的工作。
説到這裏，給大家講一個故事。我想起了不久前去山東時，面試一個招標工程師。我先讓這位招標工程師描述她對招標工作的理解和看法。她説她不明白為什麼我們強調溝通協調能力，她認為招標就是一個文職性的走流程的工作。我問，你是在國企還是在招標代理機構工作吧？果然，她説在招標代理機構工作，主要是負責國企的招標工作。當我説了一下咱們***的操作方法後，她在那裏很驚訝，説，你們這哪是招標啊？你不是幹招標這一行的吧？你懂不懂招標啊？你這是違規啊！ 我當時那個瀑布汗啊！我是在***專門搞招標的，現在來面試你，你居然説我不懂招標？不過我還是挺佩服這個姑娘的勇氣！
是的，相對於政府招標，我們的招標方式的確簡單、靈活很多。因為國企，並不是真正的企業，它的真正的話事人不是納税人，而是官員。雖然政府招標不泛黑箱操作，但政府要做出對納税人表明他們所謂的“公平、公正、公開”的樣子，又因為官僚體制的原因，所以每個環節都得按部就班地來。而我們卻只為***集團負責，對我們的老闆負責，我們追求的是經濟效益最大化。一個是官僚體制的政府與企業的交易行為，一個是代表股東利益的企業與企業的交易行為，以官僚體制的政府的交易方式來衡量市場中的真正的交易行為，那是絕對錯誤的。因為，一邊是以政治利益為驅動力，一邊是以股東的利潤為驅動力。
所以，我們如果在國企工作，我們不得不服從於層層的官僚；而在民營企業工作，老闆看中我們的是能否為企業帶來利潤！而我們區域的招標工作，也就是以後面這個核心點來展開的。 也就是説，我們招標工作的做法，能否保證公司的效益為先！
這是我今天要講解的題綱。大家可以看到，首先是區域招標工作的總體思路，每一樣工作的實施，它應該都有一個最基本的思路。我們招標管理工作也不例外。所以，將這個給大家講了後，對後面要説的具體操作，大家就會更加清晰。這裏大概20分鐘。
然後要説的是區域招標工作過程中的基本原則，就是給大家説説區域招標工作過程中，主要要遵循哪些原則問題。約15分鐘。
接下來要給大家介紹一下對一級區域招標工作人員的一些基本要求，也就是説我們的招標工程師，應該要具備什麼樣的條件與素質，才能做得更好。約15分鐘。
其次是區域招標制度與流程的簡要介紹，我會在這裏給大家説明區域招標工作的一些制度上的分類，以及在流程的設置。15分鐘
再後面是區域招標工作過程中的一些案例分享。20分鐘
最後面是招標談判的一些經驗與技巧分享。由於***快速開發的原因，其它許多公司的制度與流程我們是無法照搬的，所以在工作中發現，以談判的方式確定招標單位的情況比較多。所以我會將我們區域在招標談判中的一些經驗，給大家作一個分享。35分鐘
在正試説之後的內容之前，我還要和大家説個我自己的故事。
前幾年，在其它公司，我大部分時間從事造價工作。不喜歡與人接觸，不愛説話。但我來***後，這一切都改變了，這是連我自己都沒想過的。
我來***之前，把***的一切流程與制度設想得非常好。我覺得呀，我來到***後，離家又近，制度流程都已成熟，我根本只需要按部就班地做事就完了。每天優哉遊哉，準時上下班。
沒想到，來到這裏後，看集團頒佈的流程，我也是一頭霧水。當時天天做的事情就是，幫項目補流程、補流程、補流程！我們的速度太快了，快得我們跟不上項目的節奏。
我一個月下來統計了一下，嘔，我的天，我們80%的時間都是在補流程！我心想，我不要這樣下去，咱們都是有追求的人，年青人誰不想做出點事情對吧？於是我有一天開會時抑制不住內心的憂傷，給我們的領導説，如果再這樣下去不改，我寧願不幹了。然後提出一些改革建議，包括簡化招標流程、對先施工後談價的處理等等。沒想到，卻被領導們接受了。於是，在領導的指導下，我這個人的性格也變了，就是大家所看到的，開朗、外向、自信，對吧？然後就有了我下面説的這些！
一、區域招標工作的總體思路：
想掌握一門知識，就必須瞭解其核心內容。而這部分，就是今天的重點。
早在xx區域被授權為一級區域之前，在李**總的帶領下，區域招標組就在為授權後的操作辦法做準備。包括寇＊＊經理、吳＊＊經理都為此做了很多事情。在被授權為一級區域以後，我們立即着手推行新的招標制度與流程。
在開始講解前，我想請現場的夥伴們幫忙定義一下，你認為究竟什麼才叫做招標？你是如何看待招標工作的？
招標，是一種國際上普遍運用的、有組織的市場交易行為，是貿易中的一種工程、貨物、服務的買賣方式。注意關鍵詞：市場交易。
問：大家是如何看待市場經濟中的交易行為呢？有沒有學經濟學的朋友？不是學經濟學的也行！
在市場經濟中，自由交易的雙方是互利互惠的。你每天早上用一塊錢買一個包子，你失去了一塊錢，得到了一個包子，而賣早餐的老闆，得到了一塊錢，失去了包子。一方填飽了肚子，一方賺取了利潤。
而***創始人所説的，希望社會因我們的存在而變得更加美好，也體現在市場交易中。
[動畫講解]
我們通過市場交易，向那些需要房子的消費者，出售他們滿意的房子。我們賺取了利潤，他們得到了滿意的房子。這個社會因為我們市場中的自願交易，變得更加美好。
大家是不是覺得這明顯與“剝削理論”不一樣？的確是哈！因為我們很陽光，很樂觀，很理性，我們喜歡的是正能量！
有了對招標這個詞的定義，加上前面我對民營企業招標工作的解釋，接下來我們區域的招標工作核心任務就很清晰了。
我們區域招標工作的核心任務，就是在集團對區域的授權體系下，按計劃迅速為項目招選出價格合理、服務與質量好的供應商。xx區域的招標制度與流程，就是在這個核心的思路基礎上編制和推行的。
根據我以上的説明，大家可以看到裏面的關鍵詞：授權體系、計劃、迅速、為項目、價格合理、服務、質量好。所有的招標工作，就是圍繞這幾個關鍵詞展開的，這也是區域招標工作的重中之重。下面我就這幾個關鍵詞，分別展開給大家説一下，相信大家會有更深的理解。
先看我們的“授權體系”。這是集團對一級區域招標工作的授權。意味着我們的所有招標工作，在要這個授權之下開展工作，當然，如果區域能做大做強，我們區域能提出更好的利於工作開展、保證公司利益的做法，我相信授權是會越來越大的。
大家來到***，給大家感受最深的，用一個字形容一下？
再看我們的“計劃”。如果招標工作沒有計劃性，我們的招標工作肯定會亂成一鍋粥。那招標部門就有可能變成“後補招標流程部”。無計劃，我們無法對未來的工作提前預判和準備。***有一個大家眾所周知的特色，大家稱之為“快”！有人説，因為快，所以我們來不及做計劃。但是我説，正是因為快，所以我們必須要有更好的計劃。越是快，咱們的計劃就越要嚴密、迅速；越是快，就對我們的計劃有更加嚴格的要求。所以，在招標工作中，計劃必不可少。在項目前期，我們現在對新項目開展前期的合約分判，然後在合約分判的基礎上，做出我們的項目招標策劃。在項目實施過程中，我們編制年度、季度、月度招標計劃。使招標工作更加有計劃性，更加有條理[展示年度計劃、月度計劃]。
迅速。來***給我最大的感觸還是一個“快”字。之前在別的企業，從摘牌後5-7個月就開盤是不可想象的。剛開始來，我也不太適應，因為這個環節沒有做完，下個環節就已經開始了。在其它地產企業，通常都是按部就班，一步步來。我們這裏不是。我們在講快的同時，意味着我們的招標工作必須迅速。我們千萬不能拿別的企業的操作模式，生搬硬套在***。就算我們拿人家的做法，我們也必須做出極好的改良，來適應***的開發速度。否則，我們就會拖後腿。
招標部門是一個為項目服務的重要部門。如果我們總認為我們在區域或集團高高在上，招標工作是沒辦法做好的。為了項目部工作的順利開展，我們必須一方面站在項目總的立場，急他之所急，很多東西想在他前面，為項目做好服務工作。但這有個前提，是不能損害公司的利益。並不是説一個工程50萬可以做，因項目總急，你招出個500萬來。所以，“為項目”是這樣理解的，是要為項目招選出合適的供應商。
在招標中，我們通常以合理低價中標。按集團招標管理部童總的解釋為：最低價中標，除非低得不合理。低得不合理的意思是：低於成本。低於成本的意思：低於企業的個別成本，不是社會平均成本。打個比方，如果一平方米麪磚的投標綜合單價為10元。而根據我們的瞭解，市場中10塊錢連買磚都不可能買得到，我們就認為他的報價是低於成本的不合理報價。如果企業在投標時，連它的利潤它都不能保證，我們當然會有所擔心。市場交易，是要在保證利潤的情況下進行交易，並不是要求對方給我們做慈善。我們也發現，有的單位以超低的價格進入***後，不遵守契約精神，在施工期間以價格低為理由來要挾甲方對價格做出調整，嚴重妨礙施工進度。所以我們必須要注意，什麼才叫價格合理，什麼才叫合理低價。
另外，價格合理還通常來源於有充分的競爭。如果總是出現獨家議價的情況，對我們的成本控制是非常不利的。這就必須要求我們開發出更多合格的供應商資源。
服務與質量好，這當然也是必不可少的。這是對供應商的要求。如果一家供應商中標後，總是拖拖拉拉、做的東西亂七八糟。這對我們***的形象是很致命的影響。所以，我們必須在招標過程中、甚至在招標前和招標後，都要對供應商進行詳細的嚴格的資格審查和履約評估。一經發現有服務和質量達不到我們要求的供應商，應該立即清除掉。
以上，就是區域招標工作的總體思路。
大家跟我一起再來回想一下，我們區域招標工作的核心任務是什麼？有哪幾個關鍵詞？
好了，大家回答得都相當不錯。
如果把區域招標工作比作一棵樹，那上面所説的這些，就是這棵樹的主幹。如果大家都瞭解了這棵樹的主幹，其它的就更加容易理解了才對。
二、區域招標工作過程基本原則
招標工作必須的前提是公司的利益至上，這個原則是不容質疑的，任何招標工作人員，絕對不能以任何方式，侵犯公司的利益。這個原則應該被反覆強調。
損害公司的利益，就是損害了股東的利益，作為***這個陽光企業的一分子，這種行為就是在給公司抹黑。無論從法律還是道德上都是説不過去的。
為保證公平與公正，區域招標工作在相關部門共同參與之下完成。這不僅僅是為了保證公正性，也是招標工作人員自我保護的辦法之一。招標部門是一個非常敏感的部門，所以我們要主動對內相關部門公開我們的過程，並且讓相關部門參與進來。
區域的招標工作並不是由招標部門單獨完成的，它的所有關鍵環節均由工程技術部、設計管理部、項目部、成本部共同民主做出決定。如果存在分歧，招標成果必須經過多方討論才能最終確定。
最後，每個招標任務，都有相關的文字記載。招標部門不僅僅將過程文件保存好，而且有一份專門記載招標過程的評（議）標報告，每次與投標單位的約談，均有洽談紀要，以記錄雙方的談判結果。做到所有招標任務的過程可追朔。
總的來説，基本原則就是什麼？保證公司利益至上、保證整個招標過程在相關部門透明、關鍵環節共同決定、招標過程可追朔。
四、對區域招標工作人員基本要求
有沒有哪位夥伴告訴我，你眼中的招標工作人員應該是什麼樣子的？
民營企業的招標工作，與前面我所説的在山東面試的那個姑娘説的肯定有所不同。她認為招標工作就是按部就班地搞文職工作，在國企的確是這樣。但是由於我們是民營企業，我們的工作方法需要更多地靈活性，所以這個從國企來的姑娘，也不明白為什麼我們要強調溝通與協調能力。雖然是民營企業，但是***又是如此與眾不同，若想在這裏幹得更加出色，除了具備相當的專業知識外，肯定對我們招標工作人員有更多的要求。
一個公司由若干名員工組成，外人對公司的形象的看法，不僅僅在於那套vi系統，還在於公司所有員工對外表現的形象。招標部門，作為***對投標單位的首個窗口，代表着整個公司的形象。
據心理學家研究發現，人類99%的人都是外貌協會的。因為人們總是愛根據相貌、衣着等外在形象判斷一個人的品格。所以，我們的形象，影響着投標單位對我們公司的看法。作為區域招標部門，還經常與集團總部進行溝通，所以，我們還影響着集團對區域形象的看法。如果我們明白我們部門不僅對外要展示出我們的積極形象，對內，也要展示出我們正面的形象。所以，我們一定要給人以健康的、積極向上的形象。健康與積極的形象，對我們自己也是有利的。在職場上，健康與積極的形象，與成功是高度相關的。誰都不喜歡與虛弱消極的人打交道。
健康與積極的形象就要求我們的着裝要乾淨整齊利落，我們的面容應該讓人舒適可接近，我們招標工作是一個強調溝通與協調的工作，如果人家看你不順眼，覺得你這個人怪怪的，那麼要和他們溝通就可能比較麻煩。
招標工作是一份極其敏感的工作，對待投標單位方面，我們必須公平公正，但有個前提，不能將國企那類公正搬進來説，我們的公平公正，是在維護公司利益這個大前提之下的。在這個前提條件下，我們必須要做到公平公正。以任何方式侵犯了公司的利益，這是絕對不允許的，所以，我們還必須做到廉潔。這也是作為招標工作人員的職業道德之一。作為消費者，我們肯定是要買那些價格實惠的東西，作為代表公司進行消費交易的招標經辦人，我們要幫公司買到價格實惠，施工優良的服務。這才是作為民營企業招標最終的公平與公正。另外，作為自身職業生涯的清白，我們也要時刻注意自身的廉潔。因為，每個污點，都關係到我們能否繼續在業內做下去。
由於我們招標經辦人最多的工作就在於溝通，所以這要求我們必須樂觀處事。如果一個同事每天愁眉苦臉去辦事，那麼他的成功率就肯定會低。人人都喜歡別人給自己帶來歡樂，所以作為一個溝通者，我們必須用自己的言行，來讓其他同事感受到我們的活力與幹勁，這樣，同事們才發現與你相處比較愉快，才會更好地配合把事情完成。保持樂觀狀態，會讓你對事物的發展，有一種良好的願望，為了實現這個願望，你的樂觀，就會促使你朝樂觀的方向前進。如果你整天悲觀，就很容易自證預言，因為事先預定某樣事情必定會失敗，你就必然朝失敗的方向去走。
招標經辦人員必須自信。因為自信影響着他人對我們的看法，如果在你與人溝通的過程中顯得毫無自信，那是不容易取得他人的信任的。特別在談判的時候，你一副毫無自信的樣子，你如何和別人談判呢？
但是自信心從何而來？請哪位自信的夥伴分享一下你的經驗？
是的，它必須來源於我們對自我和對所面臨事物的瞭解，如果一個人連自己是什麼樣的人都不瞭解，如果他對所面臨事物的理解程度非常差，那他是不可能有真正的自信的，充其量只有盲目自信。但是，一個人要了解自己是非常難的，所以也才有美國國父之一的富蘭克林的這句話：世界上有三種東西最堅硬，石頭、鋼鐵，和自己的心。所以也難怪，真正有自信的人是非常少的。
雖然現在我們有了招標制度與流程，如果在過程中不知道變通，那是無法適應***的。先前我説了，我們的工作與政府招標是兩回事。政府由於是官僚體制，不受經濟效益驅動，也就是説官員的升遷主要看長官的意志，所以他們必須按部就班地來，但我們的企業是受利潤驅動的，在***快速開發的模式下，我們必須要學會變通。比如説我們經辦人預估上一個流程領導極可能批准，就先進入下一步工作，以做好準備。在政府和國企是不行的，必須要一個手續完成，再進入另外一套程序。相對政府來説，我們的做事方式必須更加靈活，只要保證基本原則性問題不犯，也就是説不損害公司的利益，能達到目的便是好的。
就像我們部門一個同事説，我們在招標工作中的定位很重要，招標經辦人員如果將自己僅僅定義為一個跑流程的，是很難辦成事的。招標人員不僅僅要按制度流程來辦事，還要求領導每次專項招標工作。每一項招標任務，作為招標經辦人，都必須負起整單招標任務的領導責任。由於每次招標工作涉及到各個不同的部門與同事之間的配合，所以要求我們招標部門的同事，必須要對各個部門同事之間的工作進行合理的計劃與搭配。
從以上大家可以看到，凡是對領導者的要求，幾乎都適用於我們的招標工作人員。所以，每個招標部門的經辦人員，都必須把自己定義為任務領導者的角色，才能更好地在區域完成招標任務。
既然對工作人員有要求，所以針對招標部門的管理，我們也出台了一些措施，主要以計劃工作任務管理為主。
在上月底，我們會提交兩份東西，一個是本月的計劃總結與考核，二是下月的計劃。
[講解總結與考核、計劃的編制]
三、區域招標制度簡要介紹
下面，我給大家大概簡介一下區域的招標制度和流程。相對於這棵樹，這些就是樹葉、花朵和果實。
在講解之前，我想請問在座的夥伴們，誰對現在區域的招標流程比較瞭解呢？誰能給大家大概説説我們區域目前有哪幾個招標模式嗎？
好，有請這位夥伴。
前面説了，區域招標工作的核心任務，就是在集團對區域的授權體系下，按計劃迅速為項目招選出價格合理、服務與質量好的供應商。我們的制度與流程是在這個基本前提下來做的。
區域招標工作分為幾大塊。集團職能部門招標、區域招標、區域議標（擴標）、項目直接委託。
下面我給大家介紹一下這幾類招標工作的大概的內容。
集團職能部門招標，就是由集團相關職能部門負責的招標。它包括了市政配套部、前期工程部、裝修合約部、採購部等集團的相關職能部門負責的招標範圍。如大市政的招標工作，是由市政配套部來做；大量的土石方工程，由前期工程部來進行招標；而裝修合約部，主要負責裝修方面的招標；如拉膜結構、園林小品、電梯之類的，是由採購部進行招標；軟裝的是由集團設計院傢俬組進行招標。當然，有的時候我們也發現項目的同事對此比較困惑，有的定價根本不知道找哪個部門去辦。當發現這種情況的時候，大家就可以向區域招標部門諮詢，我們可以給大家提供一些解決辦法。若是項目部在請示過集團相關職能部門，集團相關職能部門書面回覆説不做，我們可以協助確定中標單位和價格。
區域招標，是一種由項目、區域或集團選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。它必須通過立項、招標文件審批、入圍單位審批、定標結果審批等一系列審批流程，從而選擇供應商的一種方式。
區域議標是一種簡化的招標程序，它簡化了投標入圍單位審批、招標文件審批、招標小組成立審批等“區域招標”流程中的環節，所以省去了許多時間，也是一種看起來較快速的招標程序。但是，如果議標的時候，議標單位不配合，可能導致整個議標過程會拖延相當長的時間。原則上50萬元以下的招標，都可以直接走議標流程。若因市場壟斷、政府專營、50萬元以上，並已獲區域及集團領導審批同意議標的，也都是可以走議標程序的。特別要提醒，50萬元以上的，必須先有得到領導審批的《招標方式變更申請》，才能進入議標流程。因為議標可能競爭不夠，會提高供應商的報價期望值，不利於成本控制。
擴標，是指在同一項目（或分期項目）在建工程承建商中選擇候選承建單位，需由項目部填寫《擴標申請》，區域總裁或集團領導審批後進入議標程序。當然，如果價格與擴標之前的價格100%一致，或者極容易確定，我們就一次過就好，不進入議標流程處理。
集團對我們區域的授權中，特別説明了一條《項目直接委託》。就是不大於5萬的工程，項目總經理可以自定。只需要在確定後發給區域備案就行。
大家再回憶一下，這四種招標方式是？
集團職能部門招標、區域招標、議標、項目直接委託。
區域所有的招標流程，上半年已完全實現了bip審批。這得感謝區域領導李＊＊總，和集團信息部同事們的共同推動，在這期間，我的做網站的業餘愛好也幫上忙，所以有些業餘愛好，對工作還是有好處的哈。據我瞭解，xx是第一個實現招標全過程bip審批的。詳細的操作過程，我就不在此一一展開説了。
下面是休息時間，給大家放一段片子。知道經濟學家凱恩斯的請舉手?知道經濟學家哈耶克的請舉手?
我喜歡經濟學嘛，在我們的教科書中，一位叫凱恩斯的前輩是響噹噹的，因為他推崇政府管制；而另一位在國產教科書中沒有提及，但我很喜歡他，他叫哈耶克，他與凱恩斯的論戰在上世紀30-40年代非常火爆，這個片子就是反映兩個人的經濟思想的交鋒。
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五、招標工作案例分享
１、某項目邊坡復綠工程（競爭的意義）
２、某項目樣板區園建升級工程（先施工後談價的苦惱）
３、某項目貨量區裝修工程（招標範圍確定不明）
４、花都＊＊項目人防工程（壟斷？競爭？）
六、議標談判分享
由於今年的特殊原因，區域招標工作中，出現議標的情況比較多，所以我不得不在這裏給大家分享一下，我們在議標談判中得到的一些經驗。
如果對方是一個大漢坐在你面前，粗聲猛氣地和你談判，你會是什麼感覺？肯定不爽對吧？如果他以道德指控，對你進行含沙射影的指責，你不可能和對方吵架，你有什麼辦法？當對方開始找各種理由為自己的報價辯護時，你聽起來又覺得挺有道理，這時你不知不覺贊同了對方，但卻發現自己已無話可説，談判陷入僵局。談判過程中難免遇到類似現象，下面給大家分享一下我在工作中的招標談判經驗。請大家切記，這些經驗，不一定是你做出什麼，就一定會有某種效果。它不是一種因與果的關係，它是一種相關關係。它只是説，你做出某種行為，可能收到某種我所説的效果。
在區域半年，我經歷了近30場談判。每次談判，都是對自己談判能力的一個考驗，也正是因為在工作中的積累，讓我得到了一些招標談判的經驗。我的這些經驗，它並不是走遍天下的真理，它只是個人對工作經驗的一個總結。在工作中，我發現這些經驗通常是比較有效的，所以我也願意與大家分享。
招標談判，是每一個招標經辦人、造價專業人員的幾乎人人都可能面對的工作環節。它是雙方在達成合同一致意見前的一種溝通與交流的方式。它的目的，是要把這筆買賣，如何以雙方都得利的情況下做成。
可能造價專業的同事不太喜歡這個工作環節，因為我們的這些可愛的同事們，都不太願意受人打擾，也通常沒什麼耐心和對方進行有效的溝通。認為，我的價就在那裏，愛做不做，不做咱們換其他單位就是。但是，在民營企業，進行招標談判是有利於維護企業的最大利益的。我們需要和投標單位溝通，來達到雙羸的目的。
談判是一種溝通，大家都希望在談判中説服對方。所以，它應該特別講究説服方式。對於談判，應該大體上從兩個方面來進行。一是情，二是理。也就是論語中所謂的“動之以情，曉之以理”，在心理學上，學究一點的説法叫外延説服，和中心説服。
在情方面，它需要心理學、社會學、演講學、倫理學、修辭學之類的知識；在理方面，要求我們具備邏輯學、統計學、經濟學、法律、造價專業知識等。總之在談判當中，你越是對各種知識瞭解得多，你會更加有説服力。
當然，這不是告訴大家談判有什麼一招一式，真正的談判高手應該像武俠小説中的高手，無招便是有招，他應該知道將所有知識融會貫通，見招拆招。
首先，要進行成功的談判，當然要做好對於談判的準備工作。起碼要知道談判要解決的問題，瞭解談判對象，選擇好談判方法，尋找更多談判點，做好談判的最佳替代方案。
如果不知道談判要解決什麼問題，那麼談判肯定不會成功，那談判就變成了閒聊、爭論。還有，我們在談判的時候，談着談着就談到天邊去了，都忘記了要解決的問題是什麼。所以，首先必須知道談判要解決的問題是什麼。
為什麼要了解談判對象？有的高手在談判對手剛見面時，大概可以估得出對方是什麼性格的人，然後按對方的性格，展開不同的談判方式。但很多人是不太可能有這種能力的，所以我們如果能提前瞭解談判對手，知道對方的價值觀，有利於談判的順利進行。因為我們可以按對方的性格，順着對方的價值觀來説服對方。
我們招標談判，通常都是專業組和招標組的同事一起談。所以對於我們要談的問題，應該如何談、談到什麼樣的結果，要通過事先溝通，初步確定一個談判方案。比如説，在什麼情況下，一方扮黑臉，一方扮白臉。在什麼情況下，只要能到我們的基本要求，談判就算成功。在什麼情況下，專業組的同事應該仔細和對方分析價格，在什麼情況下通過以動之以情的方式説服對方。這些都是需要談判成員事先溝通好，不然在談判桌上，一個打東，一個打西就不是很好了。
***因為快速開發而聞名。所以許多時候是以模擬清單招標。模擬清單招標的弊病，除了投標單位因為對項目工程內容的不確定性，提高報價之外，對我們的談判也是相當不利的。我記得有一次談一個消防的招標，投標單位老闆往對面一坐，這邊是一排集團和區域的領導和同事。項目總經理開口就問，x老闆，這個價有沒有得降？對方立馬説，沒得降。大家知道，我們在模擬清單招標時，只要求投標單位報一個投標報價係數。所以大家談判的點就只有一個，就是這個報價係數。工程量清單招標就對我們談判有利得多，我們可以從單價上談，還可以從總價上來談。在談判中，我們必須要找到多一些的談判點，不要將所有問題集中在一處。如果大家集中一處，就可能導致談判僵持。當然，就算是隻有一個報價係數，我們也可以找到其它談判點來談，比如説長期合作、與***合作的前景、附款節點、工期獎勵等等。
還有就是要有談判的最佳替代方案。如果達不到我們最理想的談判結果，我們的最佳替代方案是什麼？ 獨家議標就沒什麼好的替代方案，我們談好談壞都只有一家單位可供選擇，而且沒有競爭讓我們談判很是被動。多家議標的談判就有替代方案，就是和別人談。假如你去面試的時候，你手上目前只有一家單位通知你，那麼你談的時候底氣就可能不足；如果有多一家單位的通知在手上，你會更加有底氣。假如只有一家單位，那麼我們是不是可以看這家單位是不是在我們這裏有其它工程，針對這個工程，我們能否整合到這個談判中來？
還有最重要的一點，上面忘記講了，就是學習好談判技巧。也就是大家現在正在和我分享的這些東西。有了談判技巧，並在談判中不斷地總結經驗，你肯定會成為談判高手。如果不注意談判技巧，在社會交往的溝通中，你往往會處於劣勢。這就是學好談判技巧的重要性所在。
理：
做造價的同事很多可能都是些爽快人。一上談判桌，就把我們的底往人家面前一露，説，咱們是多少多少錢，你做不做？爽快點？大家千萬要注意了，在談判時，除非你不想和對方達成共識，否則，千萬不要這樣。所以我們切勿透露我們的底，如果對方掌握了我們的底線，我們就會在談判中變得非常被動。另外，可以用別的單位的報價，來對談判對象施壓，但是一般情況下也不能透露其它單位的真實報價。
再就是，人和事在談判中一定要注意區分。儘量多對事，少對人。人們對有關自己的一切，對自己出的一份報價，或者自己的親戚朋友、或者是自己的國家民族，幾乎都會有一份主觀的認同感。這會導致什麼問題呢？當你説對方的報價不靠譜時，對方可能認為你是覺得他技術或者人品有問題，當你批判一個國家民族時，他可能更加惱火。這是心理學中所説的“自我捲入”現象。所以我們在談判時，一定要注意這種“自我捲入”對談判的影響。儘量將人與事分開來談。
有的朋友説是對事不對人，如果完全是這樣，當然是理性的。但是前面我説了，在談判時應該情理並用。比如，我們可以通過職業道德的要求，來説服對方。在一次談判中，對方居然不承認自己公司的報價，説報低了，還説這是預算人員搞錯了，然後就把問題推給自己公司的預算人員。我説，既然你來談判，那麼你必須對你公司所報出的價格進行承認，因為這不是人與人之間的談判，你代表的是你公司的形象問題，而你居然不承認你公司的報價，這不僅損害了貴公司的形象，也讓我們覺得你沒有擔當，不敢承擔責任。這是最基本的職業道德，任何一個在職場多年的人，都不會犯這種低級、幼稚的錯誤。我扔出我用筆調整後的價格，説，趕快給我籤掉，我沒多少時間和你磨蹭。當然，我們的價格是經得起市場考驗的，並不低得離譜。對方也沒繼續説什麼，就簽字了。
在談判中，我們還要告訴對方利益所在，要讓對方多關注利益點，而少談個人的立場問題。大數多人認為，談判是對立的雙方，其實除了對立，雙方更加重要的是利益上的合作。經濟學認為，市場中的雙方自願的交易行為，對交易雙方均有好處。我們是要達成交易，以滿足各自的利益。我們花錢請施工單位給我們提供施工服務，讓我們能有房子可賣，這在市場中來説是大家都得利的事情。如果始終保持立場的對立，對於談判是沒什麼好處的。比如在談判時説，我就是為***打工的，我要維護***的利益。話當然説得不錯，但不見得是人人喜歡聽。倒不如換成這樣，為了大家共同的利益，我們看能否採用這個方案之類的説法。這樣，我們就站在了共同的立場，將雙方關注的利益點放在一起，避免了談判可能因立場問題陷入僵局。
使用客觀標準，並不是一定説那個標準就是非常客觀的東西。而是雙方都比較認同的東西。比如説定額，再比如説市場價。之前我做造價工作的時候，經常跑市場，就是為了在談判中更加有底氣。你説哪樣石材貴？我帶你去市場裏挑便宜的去。但如果你對市場不熟悉，你就等着被對方奚落吧！用數據説話也是客觀標準之一，我們可以讓對方分析它的人工、材料、機械的價格組成，從而去判斷他的價格為什麼高，高在哪裏。
情：
信任，是取得合作的前提條件之一。如果對方不信任你，談判成功的可能性不大。所以在見到談判對手時，我們需要取得對方的信任。我們要以熱情的方式，來讓他覺得我們是可信任的。我們可以通過介紹自己、詢問對方，來拉近彼此之間的心理距離。比如説，問問對方公司的經營情況，對方的工作情況等等，通過拉家常的方式，讓整個談判氣氛好起來。任何有共同特徵的人，都可以拉近彼此的距離，讓對方感覺到和你更加接近。比如説，相同的愛好、相同的故鄉、相同的語言。你可以在談判中適當強調自己對事態的控制度，但是千萬不能讓對方覺得你不能被信任，比如你讓對方覺得你這個甲方的代表，冷冰冰的，沒人情味兒，老是擺甲方的權力架子，這談判可能成嗎？不太可能。
千萬不要有欺騙。作為招標工作人員，待人誠信，對我們工作是很重要的。如果你這次欺騙到了對方，那麼下次對方就會提防着你，與人合作的機率又減少了。我們要求對方也是一樣，對承諾過的東西，如果對方反悔了，我們會感到相當氣憤。將心比心，所以我們不要欺騙別人。
對權威，大多數人都會天生服從。哪怕在自我介紹時，如果你告訴對方你正在經辦這個招標任務，也會起到一定的效果。因為，你是在告訴對方，你正在跟進着事態的發展。如果你有一個頭銜，那更是要説出來。這是其中一種權威。還有另外一種，告訴對方集團對一級區域的授權範圍。比如説區域成本部門，現在是集中統籌招標的部門。這很可能會提高對方對本次談判，甚至是今後合作的重視程度。
在整個談判過程中，我們必須控制談判的走勢。如果被對方牽着走，你就可能會被暈頭轉向，忘記了我們要解決的問題。那麼如何控制呢？別急，接下來會一個個告訴大家。
當對方提出不合理的條件時，我們可以表示出不滿的表情，並給予沉默。沉默在有的時候是一種極好的拒絕方式。人們都喜歡為自己提出的價格找理由，比如説定額啦、和別的公司的合同啦。千萬別小看找理由這個策略。我們要注意對方找理由，企圖説服我們將他的報價合理化。前幾天經手一個標，我們的清單中已説明包括了一切措施費，對方中標後提出增加腳手架費用，這是明顯沒有理由的。然後對方以xx定額給我説事，我説少給我談定額。你現在只有兩個選擇，一個是進場施工，一個是我重新招標。如果你聽他的解釋，開了這個口，被他説服的機率就會大增。還有一次是這樣的，一家單位想拿他在另一家地產公司的報價給我看，以説服我他報價的合理性。我説這裏是***，我不要看你的報價，來***，就請按***的遊戲規則辦事。大家可能會發現，説出這些話，對於臉皮薄的人可能不太容易説得出口，但是，我們不必要討對方的喜歡，不需要得到談判對象的社會認同。我們不是為談判對象打工，而是拿***老闆的錢，為***謀利益。
談判中，每個談判者都同時是一個演講者。演講如果呆板，沒有動作的展現，光靠語言的力度是不夠的。比如説在説出堅定的意見的時候，用手指戳着桌面，用嚴肅的表情加以配合，你説話的力量就不一樣。你們只要留心觀察，任何一個具備説服力的演講者，比如美國總統里根、德國納粹元首希特勒、新加坡總理李光耀，他們都有比較豐富的表情與手勢，他們會根據當時的語境，來配合表情與手勢，增強他們的説服力。
除了少部分特立獨行的人，大多數人都不太喜歡當另類。因為另類，意味着脱離羣眾。脱離羣眾是不好受的，通常會顯得很孤單，無安全感。這是人天生的弱點。如果我們在談判時，告訴對方超出了我們之前的定標水平，這一招通常有效。因為超出之前其它單位的報價，意味着另類的、不受歡迎的。所以有的單位挺聰明，就説如果別人的報多少，他們就報多少就行。所以，我們要善於使用從眾壓力。
時間是有限的。如果我們的談判陷入了長時間的僵持，我們的工作效率是會受影響的，除非特殊需要。所以我們一定要設置我們的時間，並且使用時間壓力。比如我們要求對方在哪個時間之內，要回復報價，否則就無效；我們也可以在對方堅持的情況下，以時間壓力，使得對方不得不調整自己的報價。我們可以幫對方分析，如果價格談不下來，那麼對方損失的不僅僅是籤不了合同，還損失了這幾百萬放入銀行而產生的一大筆利息之類的。
控制自己在談判中的情緒也是很重要的，當對方在發火的時候，你可千萬不要跟着發火。你可以微笑地看着他，讓他講，甚至可以讓他説更多的話出來，讓他發泄他的不滿。要知道，我們是在談一場交易，我們是要把問題解決掉，而不是擺架子，也不是發脾氣。發脾氣不僅傷身體，還有可能讓談判失敗，也可能影響大家在今後的合作。就算説很難聽的話時，也要注意自己的語氣。與此同時，還要控制自己的表情，特別是對方提出讓你心裏滿意的價格時，不要那麼容易就笑出來。笑是一種獎賞，不要輕易給對方。
在有些時候，我們還要站在對方立場，幫他們説出他們想説的話。他們會覺得你非常體諒他，這樣，他更加會願意快速與我們合作。比如，當對方在抱怨集團出的單價太低時，我們可以站在對方立場説話。最近經常聽到裝修單位談判時説，你們的乳膠漆價格太低了之類的。我説，你説得沒錯，的確是低，這甚至讓我的工作難做，你們在這方面的利潤也幾乎無法保證，但是也請給予理解，作為區域，沒有辦法調整這個價格，但我們會將你們的意見，轉給集團，我們相信未來會做出調整。事實上也是，目前集團對裝修的價格的確進行了適當調整。這樣，如果是一味在站在自己一方的立場説話，就和對方不能站在一起解決問題。如果站在對方立場説話，對方也會理解我們的工作難處。我們應統一戰線，共同面對問題所在。
人還有一種心理，就是得到100塊高興的程度，與失去100塊感到惋惜的程度是不一樣的。得到100塊你可能高興一天，失去100塊你可能要惋惜三天。所以，我們在談判時，在強調對方如果以某種價格與我們達成一致意見時，我們更多的是要向對方説明，他可能失去什麼？比如説，失去領導對貴單位的信任、失去長期合作的機會等等。
理性的大腦思考神經迴路，與大腦的直覺神經迴路是不一樣的。直覺的神經迴路，甚至可以不用大腦。比如我們受到驚嚇時的自我保護動作，通常是由脊椎神經直接發出的。我們經常可以聽到人們説，你這人為什麼不長腦子？説的就是這麼回事。人幾乎都會這樣，受直覺影響大過理性的思維。所以，我們在談判中提問時，一定要注意自己提問的方式。比如説我們在問對方是否同意我們要求的這個價格時，我們可以這樣問：這個價格你是同意的對吧？而不是問：請問這個價格你同不同意？前一個問題給出了期待的答案，後一個問題要對方想答案，哪一種提問方式在談判中更好是顯而易見的。
作為甲方，我們在談判中是具備天然優勢的一方，所以，我們要善於使用“命令”這個策略。無論對方報出什麼價格，我們都可以通過命令式的口吻告訴對方，給我一個滿意的價格。不用給什麼原因給他們，對方就可能主動先降低報價。因為只要投標單位進入議價環節，他們一般都抱有高的期望值。我們不用説任何原因，只是告訴他這個價格我們不滿意，叫對方馬上重報便可。一般重報都會主動再次降低價格，所以與其費力説理由，一個命令就可以讓對方降下數萬元，是很值得的。
當我們在説因為什麼什麼的時候，其實就是為了給自己找理由。心理學家做了一個試驗，他們故意在排着長龍的複印機前面插隊，直接説個抱歉插隊的機率大概是50%左右，而如果説一句“因為我要複印”，插隊成功率上升到90%。“因為我要複印”是理由嗎？當然是，但是誰不是要複印呢？所以，前面説了，當對方找理由時，我們千萬要注意打斷、拒絕，千萬不要繞進去了。但我們也可以多説因為，哪怕理由不那麼充分都可以説。
下面這個段落比較敏感請行政到時候幫我刪除一下哈，不要錄進視頻去。我先前給大家説我從XX年開始辦網站，但同時也開始練習寫文章。在中國，建網站現在是越來越難，而且受到網監、國安、廣電、文化、工商的嚴格監控。所以我在這XX年當中，與網監、國安部門打交道就比較多。我記得頭一次與遠道而來的市公安局副局長喝茶，我嚇得連花生米都夾不起來。後來，也因為辦網站寫文章多次受他們請喝茶。在XX年5月份，當時我住在海珠區，半夜被當地派出所喊去喝茶。兩個國家安全保衞局的在派出所給我做筆錄，同時要我籤一份承諾書，承諾不發表任何批評政府的言論。我當時不太想籤。但其中一個態度相當友好，還説了許多好聽的話，比如説我在廣州這麼多年，為廣州貢獻了多少税之類的，為廣州市的繁榮發展做出了貢獻。當時一下子讓我覺得很親切，他把我和他的距離拉近了，與之前遇到的那些粗暴的國安相比，我覺得他更加讓人信賴，於是，我不由自主地簽了這份承諾書。當然，因為是受公安機關威脅利誘的方式簽字的，這份承諾書是不算的哈！不過，事後我才發現，他們是用的黑白臉策略，一個扮黑臉，一個扮白臉。在談判中，我們也是可以用這個招數的。
要求合作，銷售人員最喜歡使用請求幫助策略。比如，銷售人員會給顧客説出自己的難處，請顧客幫忙完成一單銷售任務，這樣他下個月的生活費可能就有着落。我們作為優勢的一方，這招比較少用，通常只是在達成一致意見，或者是見面的時候，感謝或者請對方支持我們的工作。以順利完成我們的招標任務。這是一個拉近與談判人員之間距離的好辦法。你在街上，如果遇到一個向你問路的人，你如果回答不上來是不是覺得有一點抱歉？人們都喜歡被人請求幫助，而不是被幫助，因為幫人可以體現個人價值的所在。
多數人容易對“偉大、光榮、正確”的理念所吸引，這主要滿足了自己的道德審美要求。誰會不喜歡“偉大、光榮、正確”的東西呢？所以，我們在談判中，不要忘記強調我們***的社會責任，比如説，我們希望社會因為我們的存在變得更加美好、我們要做天底下最陽光的企業等等，還要説我們對社會的慈善事業，讓對方覺得我們是可以被信賴的，與我們合作是光榮的。
在談判結束的時候，如果雙方達成了一致意見，別忘記稱讚對方的談判技術。比如説，稱讚對方真是一個談判高手。切莫流露出沾沾自喜的樣子，要讓對方感覺到勝利。我們都希望有長期合作的機會，讓對方留下一個好的印象，我們今後的工作會好做很多。
以上內容，就是我要和大家分享的招標談判經驗。談判高手，就如同武俠小説中描述的高手人物一樣，無招便是有招，有招便是無招。它沒有固定的技巧，它不講一招一式的比劃，它講究對所有談判知識的融會貫通，需要不斷的練習。
有人問我為什麼熱愛在***招標這份工作。除了區域領導，特別是李＊＊總的鼓勵，和***區域的這個讓我有發揮之地的平台外，我不得不提今天我帶來的，對我極富啟蒙意義的經濟學書籍《自由與繁榮的國度》。他的作者是堅定地捍衞市場經濟的人類行為學家，路德維希.馮.米塞斯。這本書在中國從1994年出版僅出版了5000冊，至今大部分仍躺在圖書館中。但他的思想，讓我對市場交易有了更深刻地理解，也正是因為他的啟蒙，讓我熱愛招標，這份能在市場交易中扮演積極角色的工作。今天，我要把這本書對我有特別意義的書送給xxx、xxx、xxx，以感謝你們在這次課程講解中的積極響應。
***的招標工作，離不開在座各位的支持與幫助。從上半年來看，區域內所有項目部的夥伴們，對招標工作都是非常支持和理解的。正是因為有大家的支持，我們才取得了一些成績，才能讓我有機會站在這裏向大家演説！我一定會和大家一道，在各自的崗位上，共同為區域、為集團的又好又快地發展，貢獻出自己的力量！我堅信，只要我們共同努力，社會一定因我們的存在變得更加美好！！
謝謝！！